Quem está no Controle – parte 3

No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!).

Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação.

Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos listar algumas:

• Ele tem de estar seguro de que você é uma alternativa de solução para o problema ou necessidade dele. Precisa de informações, especificações, estudos, etc.
• Ele tem de ter referências de seus serviços ou produtos: depoimentos de Clientes, cartas de referências, vídeos demonstrativos, etc.
• Ele tem de CONFIAR EM VOCÊ! Empresas compram de pessoas, não de outras empresas, pense nisto. Suas referências de outros Clientes são tão importantes quanto as de sua empresa. Se você for recomendado por um amigo do Cliente, suas chances aumentam muito.
• Ele precisa estar no TIMING certo de compra. Sazonalidade é um fator importante. Fatores exógenos e endógenos ao ambiente do Cliente também. Urgência de resolução de um problema idem. NÃO ADIANTA TENTAR VENDER A UM CLIENTE QUE NÃO ESTÁ NO TIMING DE AQUISIÇÃO – É PURA PERDA DE TEMPO E ESFORÇO!

Infelizmente, 99% da visão de TIMING de aquisição é gerado pela ansiedade do vendedor, e não pela REAL necessidade do Cliente.

Quem está no Controle – parte 1

Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO!

Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará.

Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo.

Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o abraço”  (o que normalmente não ocorria, para seu desespero…).

Não, não estamos sugerindo que o vendedor coloque uma arma na cabeça do Cliente e o obrigue a assinar o pedido.

Estamos novamente explicando que o vendedor é obrigado a usar a inteligência e definir uma estratégia clara para ele tenha um controle mínimo do processo de venda.

Se ele não tiver este controle, como vai poder atingir suas metas? Espalhando um monte de propostas e esperando que algum Cliente “morda a isca”? É tão otimista quanto apostar alguns cartões da Megasena para pagar as contas do mês…

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1

Antes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes?

O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores.

Para maximizar então a produtividade desta atividade,  precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente:

• Ele é extremamente arisco: por alguma razão desconhecida só compra pelos motivos dele e não pelos motivos do vendedor;
• Ele é sazonal: compra no tempo dele, e não no último dia para cumprir a cota do vendedor;
• Ele é muito passional: se você “pisar na bola” com ele (prazos, preços, produtos, etc, etc), ele “fica de mal” para sempre (e ainda fala mal de você para os amigos, parece mulher traída!)
• Ele é gregário, e se o caçador, digo, vendedor, entender aonde ele se reúne, ele pode fácilmente descobrir formas alternativas de conversar com seus pares.
• Ele compra de outros vendedores !!! Muita atenção nesta característica !!!

Dadas estas características digamos básicas, vamos ver como achá-lo na selvagem floresta do Mundo Moderno:

• Ele pode ser arisco, mas está sempre em busca de quem resolva seus problemas ou facilite sua vida. Então seminários informativos, eventos da área, etc, são ótimos locais para iniciar um relacionamento com eles (repito: RELACIONAMENTO. Não adianta ir lá com um talão de pedidos que não vai sair venda nenhuma!!!). Mostrar interesse e conhecimento sobre a área de atuação do Cliente são cartões de visita muito melhores que um catálogo!
• Ele também é sazonal em muitas áreas de atividade, e o bom vendedor deve saber qual o período de análise para compra dele. Veja bem, não é o período de COMPRA, é o de ANÁLISE DE COMPRA. Porque não basta o Cliente precisar, ele precisa ter conhecido você, seus produtos e serviços, ter refletido a respeito e negociado (apenas…). A maior parte das vendas não é como comprar um chiclete na padaria, entrei, escolhi paguei e masquei! Mesmo nesta, houve um processo de maturação (pode ter demorado 5 minutos, é verdade, mas não foi instantânea: mesmo você teve que refletir sobre qual chiclete iria comprar!). Se você não estiver presente no período de análise de compra, suas chances de efetuar a venda são mínimas.
• Passionalidade, ah, toujour l’amour! Para o bem e para o mal, o Cliente sempre te recomenda, diretamente ou indiretamente. Por isso, uma das melhores fontes de novas vendas são os Clientes atuais. Tanto para incrementar sua participação em produtos e serviços nele mesmo, quanto para que ele lhe dê indicações de quem poderia utilizar também seus produtos e serviços, servindo como referência (positiva, bem lembrado).
• Um por todos e todos por um! Muitos Clientes participam de associações, sindicatos, confederações, conselhos, e quaisquer outros tipos de agremiações. Passo 1: Descubra quais são. Passo 2: Visite-os e entenda o relacionamento de Diretores e Gestores desta associação com seus associados. Só passe para o passo 3 se este for bom. Passo 3: Infiltre-se em eventos (pode ser um patrocinador, por exemplo), e peça em troca que representantes te apresentem a novos Clientes! Se o seu produto e serviço forem bons e ajudarem a classe, eles vão fazer, afinal uma das atribuições destes sindicatos e quetais é trazer diferenciais e benefícios para seus associados!
• Ele está me traindo com outros vendedores!!! Vou me matar!!! Ou vou usar a cabeça (ai…) e vender mais! Veja bem, seu Cliente compra vários produtos e serviços, não necessáriamente de você e não necessáriamente o mesmo. Mas seus colegas vendedores estão atendendo Clientes com o mesmo perfil do seu!!! Então, desenvolver um forte networking com seus colegas de trabalho é uma excelente forma de referência (obviamente, cheque primeiro as credenciais do seu pretenso colega, para não “queimar seu filme”…)

No próximo Post vamos analisar mais algumas iniciativas não lineares de prospecção de vendas.

Senhores passageiros, obrigado por utilizar a Vendernãoépreciso Airlines.

Bye bye e esperamos encontrá-los em um próximo vôo!

Pausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?

Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”.

E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando.

100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas):

– Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração.

– Evitar: riscos, dor, esforço, perda de dinheiro, problemas, preocupações, críticas, perda de tempo.

– Ser: as primeiras, as mais atualizadas, eficientes, individuais e únicas, parte de um grupo, populares, reconhecidas como importantes, sociáveis.

– Estar: bem consigo mesmas, seguras, atualizadas, na moda.

Pausa para reflexão Zen:

Eu compro da mesma maneira que estou vendendo?

Pensar Dói pra Caramba! – parte 4

Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao …

4) Como.

Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações.

Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?).

O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra.

Para ficar bem claro também, não estamos falando de ações táticas somente. Estamos falando da implementação de uma Estratégia de Vendas.

As ações são decorrência de uma estratégia para atingir determinadas METAS (ahá, acharam que eu não ia discutir novamente suas cotas, hein? Esperem só para ver…)

Ponto central: as ações do como tem de ser planejadas! Já disse que improvisação só serve para repentistas, para vendedores é fatal!

Vamos analisar alguns exemplos de comos (ações táticas). E vamos começar com algumas ações simples:

a) Ligações:

Terror e Pavor! Muitos vendedores acham que estão incomodando o Cliente se efetuarem ligações para ele. Mas na verdade o que eles estão temendo é o Cliente achar que eles não tem nada de interessante para acrescentar à negociação (puxa, será que não é verdade? Como é que foram minhas últimas ligações de vendas???).

Por favor! Coloquem-se no lugar do Cliente! Pensem como vocês receberiam estas ligações (e sejam  sinceros, vá! Se alguém que estiver lendo este blog disser que “acharia normal”, por favor me dê o telefone que eu tenho um monte de coisas para vender para ele…):

• “Você recebeu meu e-mail?“: Você agora é fiscal de alfândega de Internet?
• “Tudo bem? Eu estou ligando para fazer um follow-up da proposta…”: Hmmm, você tem uma ótima carreira como cobrador!
• “Como vai? Precisa de mais alguma informação sobre o negócio?”: Conhecida também como “olha, como você nao entendeu o que te expliquei, vou fazer o favor de repetir!”
• “Oiiiii! Liguei para marcar uma reunião para discutirmos o negócio!”: Estratégia “namorada grudenta” – muito utilizada pelas mulheres – mas com a mesma efetividade: ZERO!

O Cliente tem que ver você, sua empresa e seus serviços como alguém que agrega ao negócio dele! E que tipo de valor você agrega com ligações deste tipo? Nenhum!

Que tal então estas:

• “Olá, tudo bem? Eu passei em um Cliente que tem um problema semelhante ao seu, e que resolvemos em três meses. Conversei com ele e ele se dispôs a recebê-lo para uma visita e mostrar como a solução foi implementada, você estaria interessado?”
• “Oi, como vai? Eu analisei o seu problema e nossa empresa comprou uma série de livros que tratam do problema. Posso passar aí e deixar um exemplar para você?”
• “Bom Dia! Na próxima semana vai ocorrer uma palestra sobre o assunto XYZ que você havia me comentado na nossa última reunião. Se você estiver interessado, eu posso conseguir um ingresso, o que acha?”
• “Boa tarde! Analisei o seu problema e acho que temos uma solução diferente da que propusemos inicialmente, que pode ser mais interessante para vocês. Podemos fazer uma reunião para que eu a apresente?”

Acrescente sempre VALOR às suas interações com o Cliente. Dê e receberás (sem ser piegas), mas funciona!

b) Reuniões:

Se vou a uma reunião com um Cliente, este não é um evento social. Ele tem necessidades a serem atendidas e nós também (fechar a venda!). Como podemos convergir é a chave da questão.

Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor: