Vender não é preciso

10 agosto 2008

Quem está no Controle – parte 3

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 22:42
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No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!).

Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação.

Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos listar algumas:

  • Ele tem de estar seguro de que você é uma alternativa de solução para o problema ou necessidade dele. Precisa de informações, especificações, estudos, etc.
  • Ele tem de ter referências de seus serviços ou produtos: depoimentos de Clientes, cartas de referências, vídeos demonstrativos, etc.
  • Ele tem de CONFIAR EM VOCÊ! Empresas compram de pessoas, não de outras empresas, pense nisto. Suas referências de outros Clientes são tão importantes quanto as de sua empresa. Se você for recomendado por um amigo do Cliente, suas chances aumentam muito.
  • Ele precisa estar no TIMING certo de compra. Sazonalidade é um fator importante. Fatores exógenos e endógenos ao ambiente do Cliente também. Urgência de resolução de um problema idem. NÃO ADIANTA TENTAR VENDER A UM CLIENTE QUE NÃO ESTÁ NO TIMING DE AQUISIÇÃO – É PURA PERDA DE TEMPO E ESFORÇO!

Infelizmente, 99% da visão de TIMING de aquisição é gerado pela ansiedade do vendedor, e não pela REAL necessidade do Cliente.

Por isso, a fátidica frase “Vou pensar…” na maioria das vezes é gerada pelo próprio vendedor, e não pelo Cliente!

Faltam informações e motivações para gerar a venda, mas o vendedor não se apercebeu disso.

Para assumir então o controle da venda, o vendedor deve estar atento ao timing, relacionamento,referências e informações, NESTA ORDEM!

Porque a partir da data objetivo de venda (timing), ele assume o controle utilizando seus relacionamentos, referências e informações como building blocks de seu caminho até o fechamento do pedido.

Exemplificando: Se um Cliente tem uma data limite de compra em 31 de Julho de cada ano, todas as condições anteriores ao pedido tem de ter sido atendidas dias(ou às vezes semanas-depende da burocracia de cada Cliente) antes desta data.

Ou seja, o vendedor já teria que ter explorado todos os relacionamentos que ele tem para chegar próximo ao Cliente e não ser tratado como “mais um” vendedor.

O Cliente também deveria ter todas as referências possíveis de seus trabalhos e serviços anteriores, para ter segurança de que sua empresa é capaz de resolver o problema dele.

E finalmente, ele teria de estar municiado de todas as informações técnicas de seus produtos e serviços, para que o Cliente tivesse racionalizado e discutido internamente com seus pares sobre a aderência de sua solução à necessidade dele.

Mas como a venda não é precisa, no nosso proximo post vamos ver algumas situações em que o TIMING pode ser alterado a nosso favor e do Cliente!

Aloha!

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