Vender não é preciso

11 fevereiro 2010

Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 12:33
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O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça…

Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna).

Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que o vendedor começa a atender alguns Clientes e começa a se relacionar com eles, o pânico de falar com desconhecidos(mais comum nos vendedores, acreditem) faz com que, instintivamente, o vendedor não procure mais prospects (é mais fácil falar com alguém pela segunda vez do que pela primeira – lembram-se da primeira namorada?)

Qual o resultado do pecado: Pânico de final de trimestre, palavras não-amorosas do Diretor Comercial, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: Ter um processo de geração de leads adequado, para que os prospects sejam contactados e entrem em seu pipeline de forma natural e contínua (inclusive forçando o vendedor a fazer novos contatos…)

Na próxima semana falaremos de mais um pecado.

Aloha!

7 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2

cliente_vendasAntes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos.

Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente?

Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR.

Mas ele não é  QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida.

Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que ele responderia (além de registrar o  telefone na agenda do celular como “doida varrida”)?

Sabe o que ela faria em primeiro lugar? Investigar ele:

  • Ele é “galinha”?
  • Ele tem namorada fixa? Quem era? Ela era legal ou era também uma “galinha”?
  • Ele não tem namorada? Xiii, será que é gay?
  • Quem são os amigos dele? Eu conheço algum que eu possa perguntar sobre ele?
  • Ele estuda? Aonde?
  • Ele trabalha? Com que? Aonde?
  • Ele mora com os pais? Mora sozinho? Mora com os amigos e não tem namorada? (ops, suspeito…)
  • Qual a banda preferida dele?
  • Qual a cor preferida?
  • Qual o time de futebol preferido? Ele é fanático ou não?

E mais umas 200 perguntas depois, ela já tem uma boa fotografia dele.

Agora ela iria bolar uma ou várias estratégias (com algumas hipóteses – mas baseadas na sua investigação prévia, não no “chute”!!!):

Estratégia 1: “Será que se eu for na mesma festa que ele vai amanhã a noite, com um vestido vermelho de arrasar (ele gosta da cor vermelha), e falar do Palmeiras (ele é torcedor Roxo do Palmeiras-ela já decorou o nome do time todo, do técnico, os últimos placares e os próximos jogos, além de é claro, saber sua posição em todos os campeonatos, do Paulistão até a Libertadores) e também oferecer uma bala de banana caseira (ele é do litoral de São Paulo e é louco por estas balas –  ela vai dizer que estava na praia e comprou por acaso), eu consigo chamar a atenção dele?”

Estratégia 2: “Ele sempre vai no barzinho da faculdade e hoje tem jogo do Palmeiras. Vou com uma camisa do Palmeiras, sento perto dele e torço que nem uma louca! Se acontecer um gol, abraço ele e comemoro. Se perder o jogo, choro e me apoio no ombro dele, etc,etc,etc”

Estratégia 3: …..

Considerações à parte, minúcias a mais ou a menos, meninas já fizeram isso, não?

(Espero não ter sido muito “machista”, mas aprendi um pouco observando minha filha e minhas irmãs)

O mais importante é vocês observarem:

  • O que aprendemos com esta história que tem relação com o nosso dia a dia?
  • Não podemos utilizar estratégias semelhantes?
  • A estratégia não é a que determina as ações e não o inverso?
  • Precisamos fazer nossa “lição de casa” antes de abordar o Cliente ou não?

O Cliente não é diferente do pretenso namorado(a). Precisamos saber o que falar com ele, que o interesse.

Precisamos pesquisar. As secretárias, os parceiros comerciais, os fornecedores, a Internet, os Clientes dele, etc,etc,etc são fontes inestimáveis de informações, que nos dão uma vantagem competitiva enorme!

Mas isto requer esforço de nossa parte, capische?

No bee, no Honey. No Work, no Money! (Sem abelhas, sem mel. Sem trabalho, sem dinheiro!)

1 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 18:40
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ClientesAntes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes?

O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores.

Para maximizar então a produtividade desta atividade,  precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente:

  • Ele é extremamente arisco: por alguma razão desconhecida só compra pelos motivos dele e não pelos motivos do vendedor;
  • Ele é sazonal: compra no tempo dele, e não no último dia para cumprir a cota do vendedor;
  • Ele é muito passional: se você “pisar na bola” com ele (prazos, preços, produtos, etc, etc), ele “fica de mal” para sempre (e ainda fala mal de você para os amigos, parece mulher traída!)
  • Ele é gregário, e se o caçador, digo, vendedor, entender aonde ele se reúne, ele pode fácilmente descobrir formas alternativas de conversar com seus pares.
  • Ele compra de outros vendedores !!! Muita atenção nesta característica !!!

Dadas estas características digamos básicas, vamos ver como achá-lo na selvagem floresta do Mundo Moderno:

  • Ele pode ser arisco, mas está sempre em busca de quem resolva seus problemas ou facilite sua vida. Então seminários informativos, eventos da área, etc, são ótimos locais para iniciar um relacionamento com eles (repito: RELACIONAMENTO. Não adianta ir lá com um talão de pedidos que não vai sair venda nenhuma!!!). Mostrar interesse e conhecimento sobre a área de atuação do Cliente são cartões de visita muito melhores que um catálogo!
  • Ele também é sazonal em muitas áreas de atividade, e o bom vendedor deve saber qual o período de análise para compra dele. Veja bem, não é o período de COMPRA, é o de ANÁLISE DE COMPRA. Porque não basta o Cliente precisar, ele precisa ter conhecido você, seus produtos e serviços, ter refletido a respeito e negociado (apenas…). A maior parte das vendas não é como comprar um chiclete na padaria, entrei, escolhi paguei e masquei! Mesmo nesta, houve um processo de maturação (pode ter demorado 5 minutos, é verdade, mas não foi instantânea: mesmo você teve que refletir sobre qual chiclete iria comprar!). Se você não estiver presente no período de análise de compra, suas chances de efetuar a venda são mínimas.
  • Passionalidade, ah, toujour l’amour! Para o bem e para o mal, o Cliente sempre te recomenda, diretamente ou indiretamente. Por isso, uma das melhores fontes de novas vendas são os Clientes atuais. Tanto para incrementar sua participação em produtos e serviços nele mesmo, quanto para que ele lhe dê indicações de quem poderia utilizar também seus produtos e serviços, servindo como referência (positiva, bem lembrado).
  • Um por todos e todos por um! Muitos Clientes participam de associações, sindicatos, confederações, conselhos, e quaisquer outros tipos de agremiações. Passo 1: Descubra quais são. Passo 2: Visite-os e entenda o relacionamento de Diretores e Gestores desta associação com seus associados. Só passe para o passo 3 se este for bom. Passo 3: Infiltre-se em eventos (pode ser um patrocinador, por exemplo), e peça em troca que representantes te apresentem a novos Clientes! Se o seu produto e serviço forem bons e ajudarem a classe, eles vão fazer, afinal uma das atribuições destes sindicatos e quetais é trazer diferenciais e benefícios para seus associados!
  • Ele está me traindo com outros vendedores!!! Vou me matar!!! Ou vou usar a cabeça (ai…) e vender mais! Veja bem, seu Cliente compra vários produtos e serviços, não necessáriamente de você e não necessáriamente o mesmo. Mas seus colegas vendedores estão atendendo Clientes com o mesmo perfil do seu!!! Então, desenvolver um forte networking com seus colegas de trabalho é uma excelente forma de referência (obviamente, cheque primeiro as credenciais do seu pretenso colega, para não “queimar seu filme”…)

No próximo Post vamos analisar mais algumas iniciativas não lineares de prospecção de vendas.

Senhores passageiros, obrigado por utilizar a Vendernãoépreciso Airlines.

Bye bye e esperamos encontrá-los em um próximo vôo!

3 março 2008

Pensar Dói pra Caramba ! – parte 1

Dear Folks!

Lembram-se do nosso último post? Vamos conversar um pouco.

O que o nosso amigo Meu Nome é Trabalho está fazendo de errado? Não está trabalhando da maneira certa, é claro!

Resultados vêm de Planejamento e Inteligência de Vendas,  significa pensar, pensar dói pra caramba!

Dói, mas no Pain, no Gain !

Vendas é um trabalho extremamente cartesiano no planejamento e freudiano no fechamento.

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