Vender não é preciso

4 abril 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 6

Filed under: Concluindo a Venda,Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 17:21
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alvoA preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…).

Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de negócio), a conversa tem que ser também “decisiva”: o que fazer, como fazer, em que tempo fazer. O preço, é decorrente da ação do decisor: se ele entendeu sua solução e acha que você e sua empresa vão resolver o problema dele, ele pagará o preço justo (nananinada de “explorar” o Cliente nesta hora: ele tem que virar “freguês”!)

Até o proximo!

12 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 4

Filed under: Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:53
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vender-o-valorCafé terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor.

Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível.

Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em Dubai em dois dias, não adianta oferecer frete barato de navio, correto?),  a que confere uma posição competitiva melhor (experimente oferecer uma exclusividade de um produto que pode ser um diferencial, para alguém que está sofrendo uma pressão competitiva em uma região, para ver como a negociação muda…).

Perceberam como o preço fica em segundo plano, quando entendemos melhor o processo de compra desta situação do Cliente?

O preço é importante, mas só quando o problema ou necessidade do Cliente foi resolvido!

O Cliente compra valor (=problema ou necessidade resolvida), e não preço (=viabilização econômica para resolver o problema ou necessidade).

Então o papel principal desta interação com o decisor é testar e descobrir pelo menos uma destas motivações.

E para isto o vendedor precisa de uma estratégia.

Para não “esticar muito o assunto”, vamos para o básico: preparação da reunião.

Ops! pausa para o pão de queijo!

Hasta la vista!

10 agosto 2008

Quem está no Controle – parte 3

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 22:42
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No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!).

Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação.

Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos listar algumas:

  • Ele tem de estar seguro de que você é uma alternativa de solução para o problema ou necessidade dele. Precisa de informações, especificações, estudos, etc.
  • Ele tem de ter referências de seus serviços ou produtos: depoimentos de Clientes, cartas de referências, vídeos demonstrativos, etc.
  • Ele tem de CONFIAR EM VOCÊ! Empresas compram de pessoas, não de outras empresas, pense nisto. Suas referências de outros Clientes são tão importantes quanto as de sua empresa. Se você for recomendado por um amigo do Cliente, suas chances aumentam muito.
  • Ele precisa estar no TIMING certo de compra. Sazonalidade é um fator importante. Fatores exógenos e endógenos ao ambiente do Cliente também. Urgência de resolução de um problema idem. NÃO ADIANTA TENTAR VENDER A UM CLIENTE QUE NÃO ESTÁ NO TIMING DE AQUISIÇÃO – É PURA PERDA DE TEMPO E ESFORÇO!

Infelizmente, 99% da visão de TIMING de aquisição é gerado pela ansiedade do vendedor, e não pela REAL necessidade do Cliente. (more…)

13 julho 2008

Quem está no controle – parte 2

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 20:30
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Este vídeo é so para relaxar um pouco, antes de pegarmos no pesado no próximo post…

Aloha

9 julho 2008

Quem está no Controle – parte 1

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 17:14
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Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO!

Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará.

Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo.

Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o abraço”  (o que normalmente não ocorria, para seu desespero…).

Não, não estamos sugerindo que o vendedor coloque uma arma na cabeça do Cliente e o obrigue a assinar o pedido.

Estamos novamente explicando que o vendedor é obrigado a usar a inteligência e definir uma estratégia clara para ele tenha um controle mínimo do processo de venda.

Se ele não tiver este controle, como vai poder atingir suas metas? Espalhando um monte de propostas e esperando que algum Cliente “morda a isca”? É tão otimista quanto apostar alguns cartões da Megasena para pagar as contas do mês… (more…)

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