Vender não é preciso

24 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 3

medo do decisorVan Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

18 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 2

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 19:21
Tags: , , ,

maturação-de-vendasVamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim!

Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra.

O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc).

O para quê é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, mas pode ser um auxiliar importante na descoberta do por quê da compra (já chegamos lá, calma…).

Para que é que ele está comprando bananas? Para fazer banana-split? Para fazer suco? Para doar para instituições de caridade? Uma pergunta bem colocada pode nos dar pistas importantes da motivação de compras: “Estou comprando bananas porque temos que completar uma cota de exportação de suco…”

Ahá! O bom vendedor completaria: “Puxa, que interessante! E QUANDO seria isso? QUANTO de bananas você precisaria? Que TIPO de banana seria mais adequada?”

Com perguntas específicas como estas, o vendedor começa a mapear necessidades REAIS do Cliente (tempo, quantidade, tipos, etc). E daí começa a chegar perto dos por quês (pode ser que o prazo esteja “estourado”, pode ser que eles estejam com o estoque baixo e isto vai prejudicar a entrega e – principalmente – vai atrapalhar a vida de seu interlocutor, pode ser que ele não esteja achando determinado tipo de banana e ELE ficou encarregado de resolver o problema, etc,etc,etc).

Logo, o por quê da compra fica mais evidente e facilita em muito o processo de venda. O Vendedor orienta suas ações de acordo com as motivações do Cliente, e o Cliente percebe que o Vendedor está ali para ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade!

Axé!

13 fevereiro 2009

O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 16:19
Tags: , , ,

frutas1Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

  1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
  2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
  3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
  4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
  5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

  • Qual é a REAL necessidade do Cliente?
  • Será que este Cliente vai comprar mesmo?
  • A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
  • Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
  • O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
  • Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
  • Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

Blog no WordPress.com.