Vender não é preciso

11 fevereiro 2010

Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 12:33
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O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça…

Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna).

Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que o vendedor começa a atender alguns Clientes e começa a se relacionar com eles, o pânico de falar com desconhecidos(mais comum nos vendedores, acreditem) faz com que, instintivamente, o vendedor não procure mais prospects (é mais fácil falar com alguém pela segunda vez do que pela primeira – lembram-se da primeira namorada?)

Qual o resultado do pecado: Pânico de final de trimestre, palavras não-amorosas do Diretor Comercial, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: Ter um processo de geração de leads adequado, para que os prospects sejam contactados e entrem em seu pipeline de forma natural e contínua (inclusive forçando o vendedor a fazer novos contatos…)

Na próxima semana falaremos de mais um pecado.

Aloha!

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9 setembro 2008

Concluindo a Venda – parte 1

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 19:45
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closedNo nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio.

Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada.

Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa.

Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor necessita (tipo, “preciso completar a cota deste mês”).

Então, ainda abortando a idéia tentadora de colocar um revólver na cabeça do comprador e obrigá-lo a assinar o pedido, vamos algumas sugestões de como podemos alterar o timing de conclusão de um negócio:

– Fechamento Socrático: confirmar com o comprador que as condições de compra foram atendidas: prazo, preço, treinamento, etc, uma a uma e pedir o negócio ao final. Funciona bem com compradores técnicos!

– Fechamento Bungee Jump: pergunte para o comprador em que condições ele fecharia o negócio. Se o comprador fizer uma oferta razoável, confirme sua intenção de compra com uma frase de efeito “Nestas condições o senhor(a) fecha o negócio?”. Se ele disser que “sim”, conclua o negócio com o esperado “Então está fechado!”. Se não estiver dentro dos seus parâmetros (às vezes de prazo ou preço), ainda assim feche o negócio e peça um prazo para ajustar seus parâmetros. Mas mesmo assim você teve uma confirmação, o que permite ainda uma negociação!

Atenção que este tipo de fechamento só pode ser efetuado em última instância, ou seja, com o decisor. Se você tentar este fechamento com alguém de segundo escalão que não tem autorização para fechar, o máximo que vocês estará fazendo é dando uma oportunidade para mais alguém te “espremer”!

Santé

10 agosto 2008

Quem está no Controle – parte 3

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 22:42
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No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!).

Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação.

Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos listar algumas:

  • Ele tem de estar seguro de que você é uma alternativa de solução para o problema ou necessidade dele. Precisa de informações, especificações, estudos, etc.
  • Ele tem de ter referências de seus serviços ou produtos: depoimentos de Clientes, cartas de referências, vídeos demonstrativos, etc.
  • Ele tem de CONFIAR EM VOCÊ! Empresas compram de pessoas, não de outras empresas, pense nisto. Suas referências de outros Clientes são tão importantes quanto as de sua empresa. Se você for recomendado por um amigo do Cliente, suas chances aumentam muito.
  • Ele precisa estar no TIMING certo de compra. Sazonalidade é um fator importante. Fatores exógenos e endógenos ao ambiente do Cliente também. Urgência de resolução de um problema idem. NÃO ADIANTA TENTAR VENDER A UM CLIENTE QUE NÃO ESTÁ NO TIMING DE AQUISIÇÃO – É PURA PERDA DE TEMPO E ESFORÇO!

Infelizmente, 99% da visão de TIMING de aquisição é gerado pela ansiedade do vendedor, e não pela REAL necessidade do Cliente. (more…)

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