Vender não é preciso

28 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 5

Filed under: Planejamento de Vendas,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 9:59
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mongePreparação de Reunião …

Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder!

– Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades?

– Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc?

– Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de “desafios”. Eu prefiro chamar mesmo de “Dores do Negócio”!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você estabeleceu uma estratégia de conversar sobre algum assunto que você tenha CERTEZA de que ele vai prestar atenção (NÃO NECESSÁRIAMENTE É O SEU PRODUTO OU SERVIÇO!!!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você parou e pensou: “Como é que eu posso ajudar o Cliente e como eu posso explicar isso na linguagem dele e não na minha”?

Pausa para Meditação ZEN!

Alles Güt!

18 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 2

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 19:21
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maturação-de-vendasVamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim!

Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra.

O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc).

O para quê é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, mas pode ser um auxiliar importante na descoberta do por quê da compra (já chegamos lá, calma…).

Para que é que ele está comprando bananas? Para fazer banana-split? Para fazer suco? Para doar para instituições de caridade? Uma pergunta bem colocada pode nos dar pistas importantes da motivação de compras: “Estou comprando bananas porque temos que completar uma cota de exportação de suco…”

Ahá! O bom vendedor completaria: “Puxa, que interessante! E QUANDO seria isso? QUANTO de bananas você precisaria? Que TIPO de banana seria mais adequada?”

Com perguntas específicas como estas, o vendedor começa a mapear necessidades REAIS do Cliente (tempo, quantidade, tipos, etc). E daí começa a chegar perto dos por quês (pode ser que o prazo esteja “estourado”, pode ser que eles estejam com o estoque baixo e isto vai prejudicar a entrega e – principalmente – vai atrapalhar a vida de seu interlocutor, pode ser que ele não esteja achando determinado tipo de banana e ELE ficou encarregado de resolver o problema, etc,etc,etc).

Logo, o por quê da compra fica mais evidente e facilita em muito o processo de venda. O Vendedor orienta suas ações de acordo com as motivações do Cliente, e o Cliente percebe que o Vendedor está ali para ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade!

Axé!

13 fevereiro 2009

O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 16:19
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frutas1Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

  1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
  2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
  3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
  4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
  5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

  • Qual é a REAL necessidade do Cliente?
  • Será que este Cliente vai comprar mesmo?
  • A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
  • Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
  • O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
  • Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
  • Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

10 janeiro 2009

Ano Novo, Novas Vendas!

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:27
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BlogBlogs.Com.Br
ano-novo1

Vendedores e Vendedoras:
Tem gente que no Ano Novo resolve emagrecer. Outros resolvem parar de fumar.

Mas acho que o que precisamos é ganhar mais comissões em 2009!

Para ajudar nossa reflexão, listei abaixo algumas “resoluções de ano-novo de vendas”

  1. Meta é um sonho com data: oriente suas ações no tempo!
  2. Minha Meta é minha meta: basear minhas decisões e ações em função dela! Não perder tempo com atividades que não levem à ela!
  3. Tempo é dinheiro: comece já!
  4. Ações sem estratégia são perda de tempo. Estratégia sem ações é um sonho.
  5. Não estou sozinho: meus colegas de trabalho podem me apoiar com idéias e estratégias! Pesquise! Leia! Recomende este blog (ops!)!
  6. Não me ater ao “não dá para fazer”: investir energia e reflexão em alternativas para conseguir!
  7. Acreditar em 30% do que o Cliente disser e em 60% do que você conseguir comprovar. Deve existir uma lógica entre fatos e informações! A Venda só ocorre se você conseguir uma boa compreensão do cenário!
  8. Um raio não cai no mesmo lugar duas vezes (a não ser que seja num pára-raio!): os Clientes não vão necessáriamente comprar através da mesma estratégia! Seja criativo!
  9. Persistência, persistência, persistência: os negócios não acontecem sozinhos!
  10. Aprenda com seus Erros (mas, principalmente, perceba quando está errando!)
  11. Fale com o DECISOR. Ponto final.

Feliz 2009!

24 dezembro 2008

Carta do Vendedor ao Papai Noel

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:02
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papainoelPessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

– Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

– Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

– Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

– Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

– Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

– Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

– Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

10 novembro 2008

Concluindo a Venda – parte 3

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 8:23
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mapa1Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho.

Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”.

Na outra situação, você conseguiu “tirar aqueles três dias” de folga com o chefe, para descansar pescando em Minas Gerais. Qualquer caminho serve? Claro que não!!!! Tem que ser o mais curto e rápido possível, para que você aproveite melhor a folga!

O raciocínio para concluir rápidamente a venda é o mesmo: temos que pensar como os “três dias de folga”!

Na realidade, a palavra mais correta para definir este processo é objetividade.

Se temos uma meta a cumprir, temos que definir e executar nossas atividades a partir do objetivo definido ($$$ até data X).

Se temos que conseguir 1 milhão em vendas em seis meses, e temos possibilidades de negócios de 1 milhão em 100 Clientes com ciclo de vendas de 3 meses estamos bem, certo? (more…)

1 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 18:40
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ClientesAntes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes?

O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores.

Para maximizar então a produtividade desta atividade,  precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente:

  • Ele é extremamente arisco: por alguma razão desconhecida só compra pelos motivos dele e não pelos motivos do vendedor;
  • Ele é sazonal: compra no tempo dele, e não no último dia para cumprir a cota do vendedor;
  • Ele é muito passional: se você “pisar na bola” com ele (prazos, preços, produtos, etc, etc), ele “fica de mal” para sempre (e ainda fala mal de você para os amigos, parece mulher traída!)
  • Ele é gregário, e se o caçador, digo, vendedor, entender aonde ele se reúne, ele pode fácilmente descobrir formas alternativas de conversar com seus pares.
  • Ele compra de outros vendedores !!! Muita atenção nesta característica !!!

Dadas estas características digamos básicas, vamos ver como achá-lo na selvagem floresta do Mundo Moderno:

  • Ele pode ser arisco, mas está sempre em busca de quem resolva seus problemas ou facilite sua vida. Então seminários informativos, eventos da área, etc, são ótimos locais para iniciar um relacionamento com eles (repito: RELACIONAMENTO. Não adianta ir lá com um talão de pedidos que não vai sair venda nenhuma!!!). Mostrar interesse e conhecimento sobre a área de atuação do Cliente são cartões de visita muito melhores que um catálogo!
  • Ele também é sazonal em muitas áreas de atividade, e o bom vendedor deve saber qual o período de análise para compra dele. Veja bem, não é o período de COMPRA, é o de ANÁLISE DE COMPRA. Porque não basta o Cliente precisar, ele precisa ter conhecido você, seus produtos e serviços, ter refletido a respeito e negociado (apenas…). A maior parte das vendas não é como comprar um chiclete na padaria, entrei, escolhi paguei e masquei! Mesmo nesta, houve um processo de maturação (pode ter demorado 5 minutos, é verdade, mas não foi instantânea: mesmo você teve que refletir sobre qual chiclete iria comprar!). Se você não estiver presente no período de análise de compra, suas chances de efetuar a venda são mínimas.
  • Passionalidade, ah, toujour l’amour! Para o bem e para o mal, o Cliente sempre te recomenda, diretamente ou indiretamente. Por isso, uma das melhores fontes de novas vendas são os Clientes atuais. Tanto para incrementar sua participação em produtos e serviços nele mesmo, quanto para que ele lhe dê indicações de quem poderia utilizar também seus produtos e serviços, servindo como referência (positiva, bem lembrado).
  • Um por todos e todos por um! Muitos Clientes participam de associações, sindicatos, confederações, conselhos, e quaisquer outros tipos de agremiações. Passo 1: Descubra quais são. Passo 2: Visite-os e entenda o relacionamento de Diretores e Gestores desta associação com seus associados. Só passe para o passo 3 se este for bom. Passo 3: Infiltre-se em eventos (pode ser um patrocinador, por exemplo), e peça em troca que representantes te apresentem a novos Clientes! Se o seu produto e serviço forem bons e ajudarem a classe, eles vão fazer, afinal uma das atribuições destes sindicatos e quetais é trazer diferenciais e benefícios para seus associados!
  • Ele está me traindo com outros vendedores!!! Vou me matar!!! Ou vou usar a cabeça (ai…) e vender mais! Veja bem, seu Cliente compra vários produtos e serviços, não necessáriamente de você e não necessáriamente o mesmo. Mas seus colegas vendedores estão atendendo Clientes com o mesmo perfil do seu!!! Então, desenvolver um forte networking com seus colegas de trabalho é uma excelente forma de referência (obviamente, cheque primeiro as credenciais do seu pretenso colega, para não “queimar seu filme”…)

No próximo Post vamos analisar mais algumas iniciativas não lineares de prospecção de vendas.

Senhores passageiros, obrigado por utilizar a Vendernãoépreciso Airlines.

Bye bye e esperamos encontrá-los em um próximo vôo!

18 maio 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 10:51
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Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor: (more…)

3 março 2008

Pensar Dói pra Caramba ! – parte 1

Dear Folks!

Lembram-se do nosso último post? Vamos conversar um pouco.

O que o nosso amigo Meu Nome é Trabalho está fazendo de errado? Não está trabalhando da maneira certa, é claro!

Resultados vêm de Planejamento e Inteligência de Vendas,  significa pensar, pensar dói pra caramba!

Dói, mas no Pain, no Gain !

Vendas é um trabalho extremamente cartesiano no planejamento e freudiano no fechamento.

(more…)

18 fevereiro 2008

Ser ou não ser

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 13:01
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Que tipo de Vendedor eu sou?

É muito importante entender nosso estilo, já dizia YSL (homenagem póstuma).

Para ser um bom vendedor existem algumas habilidades que desenvolvemos e outras que devem ser desenvolvidas.

Não são muitas, mas o mais importante é desenvolvê-las com equilíbrio, para que ao invés de nos ajudar elas nos atrapalhem.

Neste caso, infelizmente, somos estereotipados (e por nossa culpa mesmo!)

Hora da verdade: veja se você se reconhece em algum destes “modelos”:

  1. Come Cru: é o mais comum. Faz uma ligação de 10 minutos para o Cliente e já anuncia para o chefe:”acabei de fechar o pedido: o Cliente adorou, entendeu tudo, não negociou o preço, etc, etc”. Normalmente também é o que tem vida mais curta nas empresas e vive trocando de emprego (e o pior, não sabe por quê!). Habitat: todas as empresas
  2. Empurroterapeuta: ele conversa, conversa, conversa com o Cliente e de repente o mesmo acabou comprando algo que não precisa. Tem a maior paciência do mundo em escutar o Cliente e opinar sobre assuntos que não domina. Também serve de entreposto de fofocas e conselheiro sentimental. Habitat: salões de beleza, lojas de sapatos, lojas de perfumes, lojas de roupas, etc (more…)
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