Vender não é preciso

24 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 3

medo do decisorVan Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

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10 janeiro 2009

Ano Novo, Novas Vendas!

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:27
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ano-novo1

Vendedores e Vendedoras:
Tem gente que no Ano Novo resolve emagrecer. Outros resolvem parar de fumar.

Mas acho que o que precisamos é ganhar mais comissões em 2009!

Para ajudar nossa reflexão, listei abaixo algumas “resoluções de ano-novo de vendas”

  1. Meta é um sonho com data: oriente suas ações no tempo!
  2. Minha Meta é minha meta: basear minhas decisões e ações em função dela! Não perder tempo com atividades que não levem à ela!
  3. Tempo é dinheiro: comece já!
  4. Ações sem estratégia são perda de tempo. Estratégia sem ações é um sonho.
  5. Não estou sozinho: meus colegas de trabalho podem me apoiar com idéias e estratégias! Pesquise! Leia! Recomende este blog (ops!)!
  6. Não me ater ao “não dá para fazer”: investir energia e reflexão em alternativas para conseguir!
  7. Acreditar em 30% do que o Cliente disser e em 60% do que você conseguir comprovar. Deve existir uma lógica entre fatos e informações! A Venda só ocorre se você conseguir uma boa compreensão do cenário!
  8. Um raio não cai no mesmo lugar duas vezes (a não ser que seja num pára-raio!): os Clientes não vão necessáriamente comprar através da mesma estratégia! Seja criativo!
  9. Persistência, persistência, persistência: os negócios não acontecem sozinhos!
  10. Aprenda com seus Erros (mas, principalmente, perceba quando está errando!)
  11. Fale com o DECISOR. Ponto final.

Feliz 2009!

24 dezembro 2008

Carta do Vendedor ao Papai Noel

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:02
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papainoelPessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

– Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

– Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

– Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

– Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

– Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

– Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

– Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

7 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2

cliente_vendasAntes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos.

Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente?

Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR.

Mas ele não é  QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida.

Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que ele responderia (além de registrar o  telefone na agenda do celular como “doida varrida”)?

Sabe o que ela faria em primeiro lugar? Investigar ele:

  • Ele é “galinha”?
  • Ele tem namorada fixa? Quem era? Ela era legal ou era também uma “galinha”?
  • Ele não tem namorada? Xiii, será que é gay?
  • Quem são os amigos dele? Eu conheço algum que eu possa perguntar sobre ele?
  • Ele estuda? Aonde?
  • Ele trabalha? Com que? Aonde?
  • Ele mora com os pais? Mora sozinho? Mora com os amigos e não tem namorada? (ops, suspeito…)
  • Qual a banda preferida dele?
  • Qual a cor preferida?
  • Qual o time de futebol preferido? Ele é fanático ou não?

E mais umas 200 perguntas depois, ela já tem uma boa fotografia dele.

Agora ela iria bolar uma ou várias estratégias (com algumas hipóteses – mas baseadas na sua investigação prévia, não no “chute”!!!):

Estratégia 1: “Será que se eu for na mesma festa que ele vai amanhã a noite, com um vestido vermelho de arrasar (ele gosta da cor vermelha), e falar do Palmeiras (ele é torcedor Roxo do Palmeiras-ela já decorou o nome do time todo, do técnico, os últimos placares e os próximos jogos, além de é claro, saber sua posição em todos os campeonatos, do Paulistão até a Libertadores) e também oferecer uma bala de banana caseira (ele é do litoral de São Paulo e é louco por estas balas –  ela vai dizer que estava na praia e comprou por acaso), eu consigo chamar a atenção dele?”

Estratégia 2: “Ele sempre vai no barzinho da faculdade e hoje tem jogo do Palmeiras. Vou com uma camisa do Palmeiras, sento perto dele e torço que nem uma louca! Se acontecer um gol, abraço ele e comemoro. Se perder o jogo, choro e me apoio no ombro dele, etc,etc,etc”

Estratégia 3: …..

Considerações à parte, minúcias a mais ou a menos, meninas já fizeram isso, não?

(Espero não ter sido muito “machista”, mas aprendi um pouco observando minha filha e minhas irmãs)

O mais importante é vocês observarem:

  • O que aprendemos com esta história que tem relação com o nosso dia a dia?
  • Não podemos utilizar estratégias semelhantes?
  • A estratégia não é a que determina as ações e não o inverso?
  • Precisamos fazer nossa “lição de casa” antes de abordar o Cliente ou não?

O Cliente não é diferente do pretenso namorado(a). Precisamos saber o que falar com ele, que o interesse.

Precisamos pesquisar. As secretárias, os parceiros comerciais, os fornecedores, a Internet, os Clientes dele, etc,etc,etc são fontes inestimáveis de informações, que nos dão uma vantagem competitiva enorme!

Mas isto requer esforço de nossa parte, capische?

No bee, no Honey. No Work, no Money! (Sem abelhas, sem mel. Sem trabalho, sem dinheiro!)

17 junho 2008

Pausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?

Filed under: Sem Categoria — MarcosWatanabe @ 22:53
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porque o cliente esta comprando
Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”.

E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando.

100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas):

– Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração.

– Evitar: riscos, dor, esforço, perda de dinheiro, problemas, preocupações, críticas, perda de tempo.

– Ser: as primeiras, as mais atualizadas, eficientes, individuais e únicas, parte de um grupo, populares, reconhecidas como importantes, sociáveis.

– Estar: bem consigo mesmas, seguras, atualizadas, na moda.

Pausa para reflexão Zen:

Eu compro da mesma maneira que estou vendendo?

2 abril 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 2

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 19:30
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Vamos agora para outro item de Inteligência de Vendas:

2) O quê:

Você sabe o que está vendendo? Quais as características e variações? Por quê seu Cliente compraria? O que ele valoriza?

Você sabe o seu nome e aonde mora, por acaso?

Sem responder a estas e mais perguntas, você está frito!

Improvisação é bom para repentistas, mas é fatal para vendedores!

Vamos pensar um pouco com algumas perguntas (agora começa outra parte doída…), mas o mais importante, vamos tentar fazer estas perguntas do ponto de vista do Cliente (que por acaso é a parte interessada e a que tem o pedido!!!)

O que será que o Cliente quer saber sobre o que você vende?

Vou apresentar para vocês meu amigo Post-It virtual aqui. Toda vez que falarmos em alguma coisa que deve ser relembrada, vamos fazer um quote:

O Cliente NÃO ESTÁ INTERESSADO NAS CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO QUE VOCÊ VENDE!!! Não adianta ficar recitando catálogos para ele!!! Ele quer somente resolver um problema ou ganhar uma vantagem.

Bom.

Partindo-se então desta verdade de que devemos entender o ponto de vista do Cliente, então vamos nos questionar novamente: qual a mensagem que devo transmitir ao meu Cliente?

Vamos ver dois exemplos:

1) O Cliente tem um problema de custos excessivos de energia com ar condicionado.

Mensagem certa: “O nosso equipamento gasta 18% menos energia do que similares. O senhor gostaria de conhecer outras características?”

Mensagem errada: “O nosso equipamento tem ar quente e ar frio, tem baixo nível de emissão de ruídos, utiliza gás ecológico, etc, etc, etc”

2) O Cliente quer ganhar tempo para lançar um novo produto no mercado.

Mensagem certa: “Utilizando nossos serviços, os nossos Clientes gastaram a metade do tempo de implementação das soluções.”

Mensagem errada: “O nosso serviço é o mais barato do mercado!” (more…)

3 março 2008

Pensar Dói pra Caramba ! – parte 1

Dear Folks!

Lembram-se do nosso último post? Vamos conversar um pouco.

O que o nosso amigo Meu Nome é Trabalho está fazendo de errado? Não está trabalhando da maneira certa, é claro!

Resultados vêm de Planejamento e Inteligência de Vendas,  significa pensar, pensar dói pra caramba!

Dói, mas no Pain, no Gain !

Vendas é um trabalho extremamente cartesiano no planejamento e freudiano no fechamento.

(more…)

18 fevereiro 2008

Ser ou não ser

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 13:01
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Que tipo de Vendedor eu sou?

É muito importante entender nosso estilo, já dizia YSL (homenagem póstuma).

Para ser um bom vendedor existem algumas habilidades que desenvolvemos e outras que devem ser desenvolvidas.

Não são muitas, mas o mais importante é desenvolvê-las com equilíbrio, para que ao invés de nos ajudar elas nos atrapalhem.

Neste caso, infelizmente, somos estereotipados (e por nossa culpa mesmo!)

Hora da verdade: veja se você se reconhece em algum destes “modelos”:

  1. Come Cru: é o mais comum. Faz uma ligação de 10 minutos para o Cliente e já anuncia para o chefe:”acabei de fechar o pedido: o Cliente adorou, entendeu tudo, não negociou o preço, etc, etc”. Normalmente também é o que tem vida mais curta nas empresas e vive trocando de emprego (e o pior, não sabe por quê!). Habitat: todas as empresas
  2. Empurroterapeuta: ele conversa, conversa, conversa com o Cliente e de repente o mesmo acabou comprando algo que não precisa. Tem a maior paciência do mundo em escutar o Cliente e opinar sobre assuntos que não domina. Também serve de entreposto de fofocas e conselheiro sentimental. Habitat: salões de beleza, lojas de sapatos, lojas de perfumes, lojas de roupas, etc (more…)

18 janeiro 2008

Aquecimento

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 18:02
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Quando eu começei na área de Vendas, eu pensei: “Ahhhhh! Agora é mole! Só vou ficar visitando Clientes, tomando cafezinho, falando do Corinthians e, no final do mês, pegar minha GORDA comissão! Tô feito”

Diário de bordo, três meses depois: “Querido Diário, quem foi o %$#@& que inventou esta história de CRM, Pipeline de Vendas, Complex Sales Methodology, etc,etc,etc. Por que os Clientes não querem tomar cafezinho comigo? Por que não perguntam se meu time ganhou? Por que não atendem o telefone? E principalmente, CADÊ MINHA GORDA COMISSÃO !!!! Arrrrggghhhhhh!!!”.

Doze sessões de eletrochoque depois: “Querido Diário, você quer comprar alguma coisa? QUALQUER COISA? Uminha só! (frases desconexas e impublicáveis…)”

Depois de ficar privado do convívio humano por alguns meses, descobri a meditação budista-ortodoxa-conservadora-acadêmica (vamos abreviar para BOCA) e consegui voltar ao normal. Ao normal, não, aliás. (more…)

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