Vender não é preciso

11 fevereiro 2010

Estamos de Mudança!

Filed under: Sem Categoria — MarcosWatanabe @ 14:14

Prezados Vendedores:

O Vendernãoépreciso está de mudança, como tudo na vida… O nosso novo endereço será:

http://www.akanga.com.br/blog

Espero vocês lá!

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Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 12:33
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O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça…

Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna).

Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que o vendedor começa a atender alguns Clientes e começa a se relacionar com eles, o pânico de falar com desconhecidos(mais comum nos vendedores, acreditem) faz com que, instintivamente, o vendedor não procure mais prospects (é mais fácil falar com alguém pela segunda vez do que pela primeira – lembram-se da primeira namorada?)

Qual o resultado do pecado: Pânico de final de trimestre, palavras não-amorosas do Diretor Comercial, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: Ter um processo de geração de leads adequado, para que os prospects sejam contactados e entrem em seu pipeline de forma natural e contínua (inclusive forçando o vendedor a fazer novos contatos…)

Na próxima semana falaremos de mais um pecado.

Aloha!

2 fevereiro 2010

Os 10 pecados do Vendedor

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:11
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Pois é: muito tempo depois estou retomando este blog!

Peço desculpas aos meus leitores pelo longo hiato de vendas… e como mea culpa, vou iniciar este ano com os pecados que nós vendedores cometemos muitas vezes, mesmo sem querer!

Mas o que é um pecado de vendedor?

Não, não é dar desconto para o Cliente…

Estes pecados acontecem de uma maneira sutil: vocês repararam como mentimos muito bem para nós mesmos (e não tão bem para os outros?)

Pois é, tem aqueles dias que nos olhamos no espelho e dizemos: “Puxa, emagreci” (e encolhemos a barriga!). Mas o pior é que acreditamos!!!

Em vendas, o pior vendedor não é aquele que não cumpre as metas (mas as vezes é o mesmo…): é aquele que acredita no Papai Noel.

Vamos seguir um pipeline típico, para mostrar como nós mesmos nos enganamos muitas vezes!..

Byebye

1 maio 2009

Pausa Sabática – Vendedor também é filho de Deus!

Filed under: Sem Categoria — MarcosWatanabe @ 21:44

Para os meus leitores: estou em pausa sabática desde Maio de 2009. Devo retomar este blog em Dezembro de 2009.

Aloha!

4 abril 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 6

Filed under: Concluindo a Venda,Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 17:21
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alvoA preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…).

Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de negócio), a conversa tem que ser também “decisiva”: o que fazer, como fazer, em que tempo fazer. O preço, é decorrente da ação do decisor: se ele entendeu sua solução e acha que você e sua empresa vão resolver o problema dele, ele pagará o preço justo (nananinada de “explorar” o Cliente nesta hora: ele tem que virar “freguês”!)

Até o proximo!

28 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 5

Filed under: Planejamento de Vendas,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 9:59
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mongePreparação de Reunião …

Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder!

– Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades?

– Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc?

– Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de “desafios”. Eu prefiro chamar mesmo de “Dores do Negócio”!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você estabeleceu uma estratégia de conversar sobre algum assunto que você tenha CERTEZA de que ele vai prestar atenção (NÃO NECESSÁRIAMENTE É O SEU PRODUTO OU SERVIÇO!!!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você parou e pensou: “Como é que eu posso ajudar o Cliente e como eu posso explicar isso na linguagem dele e não na minha”?

Pausa para Meditação ZEN!

Alles Güt!

12 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 4

Filed under: Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:53
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vender-o-valorCafé terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor.

Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível.

Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em Dubai em dois dias, não adianta oferecer frete barato de navio, correto?),  a que confere uma posição competitiva melhor (experimente oferecer uma exclusividade de um produto que pode ser um diferencial, para alguém que está sofrendo uma pressão competitiva em uma região, para ver como a negociação muda…).

Perceberam como o preço fica em segundo plano, quando entendemos melhor o processo de compra desta situação do Cliente?

O preço é importante, mas só quando o problema ou necessidade do Cliente foi resolvido!

O Cliente compra valor (=problema ou necessidade resolvida), e não preço (=viabilização econômica para resolver o problema ou necessidade).

Então o papel principal desta interação com o decisor é testar e descobrir pelo menos uma destas motivações.

E para isto o vendedor precisa de uma estratégia.

Para não “esticar muito o assunto”, vamos para o básico: preparação da reunião.

Ops! pausa para o pão de queijo!

Hasta la vista!

24 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 3

medo do decisorVan Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

18 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 2

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 19:21
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maturação-de-vendasVamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim!

Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra.

O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc).

O para quê é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, mas pode ser um auxiliar importante na descoberta do por quê da compra (já chegamos lá, calma…).

Para que é que ele está comprando bananas? Para fazer banana-split? Para fazer suco? Para doar para instituições de caridade? Uma pergunta bem colocada pode nos dar pistas importantes da motivação de compras: “Estou comprando bananas porque temos que completar uma cota de exportação de suco…”

Ahá! O bom vendedor completaria: “Puxa, que interessante! E QUANDO seria isso? QUANTO de bananas você precisaria? Que TIPO de banana seria mais adequada?”

Com perguntas específicas como estas, o vendedor começa a mapear necessidades REAIS do Cliente (tempo, quantidade, tipos, etc). E daí começa a chegar perto dos por quês (pode ser que o prazo esteja “estourado”, pode ser que eles estejam com o estoque baixo e isto vai prejudicar a entrega e – principalmente – vai atrapalhar a vida de seu interlocutor, pode ser que ele não esteja achando determinado tipo de banana e ELE ficou encarregado de resolver o problema, etc,etc,etc).

Logo, o por quê da compra fica mais evidente e facilita em muito o processo de venda. O Vendedor orienta suas ações de acordo com as motivações do Cliente, e o Cliente percebe que o Vendedor está ali para ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade!

Axé!

13 fevereiro 2009

O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 16:19
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frutas1Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

  1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
  2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
  3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
  4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
  5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

  • Qual é a REAL necessidade do Cliente?
  • Será que este Cliente vai comprar mesmo?
  • A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
  • Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
  • O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
  • Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
  • Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

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