Vender não é preciso

12 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 4

Filed under: Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:53
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vender-o-valorCafé terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor.

Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível.

Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em Dubai em dois dias, não adianta oferecer frete barato de navio, correto?),  a que confere uma posição competitiva melhor (experimente oferecer uma exclusividade de um produto que pode ser um diferencial, para alguém que está sofrendo uma pressão competitiva em uma região, para ver como a negociação muda…).

Perceberam como o preço fica em segundo plano, quando entendemos melhor o processo de compra desta situação do Cliente?

O preço é importante, mas só quando o problema ou necessidade do Cliente foi resolvido!

O Cliente compra valor (=problema ou necessidade resolvida), e não preço (=viabilização econômica para resolver o problema ou necessidade).

Então o papel principal desta interação com o decisor é testar e descobrir pelo menos uma destas motivações.

E para isto o vendedor precisa de uma estratégia.

Para não “esticar muito o assunto”, vamos para o básico: preparação da reunião.

Ops! pausa para o pão de queijo!

Hasta la vista!

18 maio 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 10:51
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Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor: (more…)

3 março 2008

Pensar Dói pra Caramba ! – parte 1

Dear Folks!

Lembram-se do nosso último post? Vamos conversar um pouco.

O que o nosso amigo Meu Nome é Trabalho está fazendo de errado? Não está trabalhando da maneira certa, é claro!

Resultados vêm de Planejamento e Inteligência de Vendas,  significa pensar, pensar dói pra caramba!

Dói, mas no Pain, no Gain !

Vendas é um trabalho extremamente cartesiano no planejamento e freudiano no fechamento.

(more…)

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