O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

• Qual é a REAL necessidade do Cliente?
• Será que este Cliente vai comprar mesmo?
• A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
• Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
• O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
• Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
• Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

Wishful Thinking – Otimismo nas Vendas

Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira!

Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio.

Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio!

Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não otimistas!).

Vamos fazer uma análise daqueles COMOS do post retrasado:

• Como vou abordar o Cliente?
• De forma objetiva: ninguém está ali para tomar cafezinhos. Ele está com um problema a ser resolvido e você com uma venda a ser concretizada (favor não confundir OBJETIVIDADE com GROSSERIA…)

Pensar Dói pra Caramba! – parte 4

Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao …

4) Como.

Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações.

Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?).

O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra.

Para ficar bem claro também, não estamos falando de ações táticas somente. Estamos falando da implementação de uma Estratégia de Vendas.

As ações são decorrência de uma estratégia para atingir determinadas METAS (ahá, acharam que eu não ia discutir novamente suas cotas, hein? Esperem só para ver…)

Ponto central: as ações do como tem de ser planejadas! Já disse que improvisação só serve para repentistas, para vendedores é fatal!

Vamos analisar alguns exemplos de comos (ações táticas). E vamos começar com algumas ações simples:

a) Ligações:

Terror e Pavor! Muitos vendedores acham que estão incomodando o Cliente se efetuarem ligações para ele. Mas na verdade o que eles estão temendo é o Cliente achar que eles não tem nada de interessante para acrescentar à negociação (puxa, será que não é verdade? Como é que foram minhas últimas ligações de vendas???).

Por favor! Coloquem-se no lugar do Cliente! Pensem como vocês receberiam estas ligações (e sejam  sinceros, vá! Se alguém que estiver lendo este blog disser que “acharia normal”, por favor me dê o telefone que eu tenho um monte de coisas para vender para ele…):

• “Você recebeu meu e-mail?“: Você agora é fiscal de alfândega de Internet?
• “Tudo bem? Eu estou ligando para fazer um follow-up da proposta…”: Hmmm, você tem uma ótima carreira como cobrador!
• “Como vai? Precisa de mais alguma informação sobre o negócio?”: Conhecida também como “olha, como você nao entendeu o que te expliquei, vou fazer o favor de repetir!”
• “Oiiiii! Liguei para marcar uma reunião para discutirmos o negócio!”: Estratégia “namorada grudenta” – muito utilizada pelas mulheres – mas com a mesma efetividade: ZERO!

O Cliente tem que ver você, sua empresa e seus serviços como alguém que agrega ao negócio dele! E que tipo de valor você agrega com ligações deste tipo? Nenhum!

Que tal então estas:

• “Olá, tudo bem? Eu passei em um Cliente que tem um problema semelhante ao seu, e que resolvemos em três meses. Conversei com ele e ele se dispôs a recebê-lo para uma visita e mostrar como a solução foi implementada, você estaria interessado?”
• “Oi, como vai? Eu analisei o seu problema e nossa empresa comprou uma série de livros que tratam do problema. Posso passar aí e deixar um exemplar para você?”
• “Bom Dia! Na próxima semana vai ocorrer uma palestra sobre o assunto XYZ que você havia me comentado na nossa última reunião. Se você estiver interessado, eu posso conseguir um ingresso, o que acha?”
• “Boa tarde! Analisei o seu problema e acho que temos uma solução diferente da que propusemos inicialmente, que pode ser mais interessante para vocês. Podemos fazer uma reunião para que eu a apresente?”

Acrescente sempre VALOR às suas interações com o Cliente. Dê e receberás (sem ser piegas), mas funciona!

b) Reuniões:

Se vou a uma reunião com um Cliente, este não é um evento social. Ele tem necessidades a serem atendidas e nós também (fechar a venda!). Como podemos convergir é a chave da questão.