Concluindo a Venda – parte 2

No último post, falamos de dois tipos de conclusão de venda: o “Socrático” e o “Bungee Jump”.

Podemos usar vários outros apelidos para fechamentos, mas vamos fazer uma pausa filosófica (já que mencionamos Sócrates) sobre o processo de conclusão da venda.

Esta pausa é necessária, por conta do timing. Ou por conta da diferença de timing entre o comprador e vendedor.

No caso do nosso amigo aí do lado, alguns milésimos de segundo são a diferença entre a vitória e a derrota.

No nosso caso, alguns dias podem ser a diferença entre a “cota do mês cumprida” ou a “cobrada comprida do mês” (entenda como quiser…).

Além das maneiras de concluir uma venda, existem também algumas maneiras de planejar uma venda que podem acelerar a conclusão da mesma.

Elas exigem uma forma diferente de pensar, fora mesmo da “caixinha”.

O processo natural de raciocínio das pessoas é construtivo, ou seja, de baixo para cima, ou de atividades para alcançar um objetivo (construir uma casa a partir de alicerces, estudar para passar em uma prova, guardar dinheiro para comprar alguma coisa, etc).

Mas a maneira mais efetiva para atingirmos metas é o inverso: do objetivo para as atividades.

Como disse o meu amigo Goethe, “Quem sabe os porquês descobre os comos”.

Vamos fazer um comparativo destas duas maneiras de planejar uma venda (e ver qual é a mais efetiva) no próximo post

Alles Güt!