O processo de Maturação de Vendas – parte 5

Preparação de Reunião …

Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder!

– Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades?

– Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc?

– Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de “desafios”. Eu prefiro chamar mesmo de “Dores do Negócio”!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você estabeleceu uma estratégia de conversar sobre algum assunto que você tenha CERTEZA de que ele vai prestar atenção (NÃO NECESSÁRIAMENTE É O SEU PRODUTO OU SERVIÇO!!!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você parou e pensou: “Como é que eu posso ajudar o Cliente e como eu posso explicar isso na linguagem dele e não na minha”?

Pausa para Meditação ZEN!

Alles Güt!

Carta do Vendedor ao Papai Noel

Pessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

– Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

– Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

– Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

– Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

– Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

– Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

– Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

Pausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?

Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”.

E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando.

100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas):

– Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração.

– Evitar: riscos, dor, esforço, perda de dinheiro, problemas, preocupações, críticas, perda de tempo.

– Ser: as primeiras, as mais atualizadas, eficientes, individuais e únicas, parte de um grupo, populares, reconhecidas como importantes, sociáveis.

– Estar: bem consigo mesmas, seguras, atualizadas, na moda.

Pausa para reflexão Zen:

Eu compro da mesma maneira que estou vendendo?

Pensar Dói pra Caramba! – parte 4

Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao …

4) Como.

Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações.

Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?).

O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra.

Para ficar bem claro também, não estamos falando de ações táticas somente. Estamos falando da implementação de uma Estratégia de Vendas.

As ações são decorrência de uma estratégia para atingir determinadas METAS (ahá, acharam que eu não ia discutir novamente suas cotas, hein? Esperem só para ver…)

Ponto central: as ações do como tem de ser planejadas! Já disse que improvisação só serve para repentistas, para vendedores é fatal!

Vamos analisar alguns exemplos de comos (ações táticas). E vamos começar com algumas ações simples:

a) Ligações:

Terror e Pavor! Muitos vendedores acham que estão incomodando o Cliente se efetuarem ligações para ele. Mas na verdade o que eles estão temendo é o Cliente achar que eles não tem nada de interessante para acrescentar à negociação (puxa, será que não é verdade? Como é que foram minhas últimas ligações de vendas???).

Por favor! Coloquem-se no lugar do Cliente! Pensem como vocês receberiam estas ligações (e sejam  sinceros, vá! Se alguém que estiver lendo este blog disser que “acharia normal”, por favor me dê o telefone que eu tenho um monte de coisas para vender para ele…):

• “Você recebeu meu e-mail?“: Você agora é fiscal de alfândega de Internet?
• “Tudo bem? Eu estou ligando para fazer um follow-up da proposta…”: Hmmm, você tem uma ótima carreira como cobrador!
• “Como vai? Precisa de mais alguma informação sobre o negócio?”: Conhecida também como “olha, como você nao entendeu o que te expliquei, vou fazer o favor de repetir!”
• “Oiiiii! Liguei para marcar uma reunião para discutirmos o negócio!”: Estratégia “namorada grudenta” – muito utilizada pelas mulheres – mas com a mesma efetividade: ZERO!

O Cliente tem que ver você, sua empresa e seus serviços como alguém que agrega ao negócio dele! E que tipo de valor você agrega com ligações deste tipo? Nenhum!

Que tal então estas:

• “Olá, tudo bem? Eu passei em um Cliente que tem um problema semelhante ao seu, e que resolvemos em três meses. Conversei com ele e ele se dispôs a recebê-lo para uma visita e mostrar como a solução foi implementada, você estaria interessado?”
• “Oi, como vai? Eu analisei o seu problema e nossa empresa comprou uma série de livros que tratam do problema. Posso passar aí e deixar um exemplar para você?”
• “Bom Dia! Na próxima semana vai ocorrer uma palestra sobre o assunto XYZ que você havia me comentado na nossa última reunião. Se você estiver interessado, eu posso conseguir um ingresso, o que acha?”
• “Boa tarde! Analisei o seu problema e acho que temos uma solução diferente da que propusemos inicialmente, que pode ser mais interessante para vocês. Podemos fazer uma reunião para que eu a apresente?”

Acrescente sempre VALOR às suas interações com o Cliente. Dê e receberás (sem ser piegas), mas funciona!

b) Reuniões:

Se vou a uma reunião com um Cliente, este não é um evento social. Ele tem necessidades a serem atendidas e nós também (fechar a venda!). Como podemos convergir é a chave da questão.