Vender não é preciso

2 junho 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 4


Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao

4) Como.

Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações.

Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?).

O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra.

Para ficar bem claro também, não estamos falando de ações táticas somente. Estamos falando da implementação de uma Estratégia de Vendas.

As ações são decorrência de uma estratégia para atingir determinadas METAS (ahá, acharam que eu não ia discutir novamente suas cotas, hein? Esperem só para ver…)

Ponto central: as ações do como tem de ser planejadas! Já disse que improvisação só serve para repentistas, para vendedores é fatal!

Vamos analisar alguns exemplos de comos (ações táticas). E vamos começar com algumas ações simples:

a) Ligações:

Terror e Pavor! Muitos vendedores acham que estão incomodando o Cliente se efetuarem ligações para ele. Mas na verdade o que eles estão temendo é o Cliente achar que eles não tem nada de interessante para acrescentar à negociação (puxa, será que não é verdade? Como é que foram minhas últimas ligações de vendas???).

Por favor! Coloquem-se no lugar do Cliente! Pensem como vocês receberiam estas ligações (e sejam  sinceros, vá! Se alguém que estiver lendo este blog disser que “acharia normal”, por favor me dê o telefone que eu tenho um monte de coisas para vender para ele…):

  • “Você recebeu meu e-mail?“: Você agora é fiscal de alfândega de Internet?
  • “Tudo bem? Eu estou ligando para fazer um follow-up da proposta…”: Hmmm, você tem uma ótima carreira como cobrador!
  • “Como vai? Precisa de mais alguma informação sobre o negócio?”: Conhecida também como “olha, como você nao entendeu o que te expliquei, vou fazer o favor de repetir!”
  • “Oiiiii! Liguei para marcar uma reunião para discutirmos o negócio!”: Estratégia “namorada grudenta” – muito utilizada pelas mulheres – mas com a mesma efetividade: ZERO!

O Cliente tem que ver você, sua empresa e seus serviços como alguém que agrega ao negócio dele! E que tipo de valor você agrega com ligações deste tipo? Nenhum!

Que tal então estas:

  • “Olá, tudo bem? Eu passei em um Cliente que tem um problema semelhante ao seu, e que resolvemos em três meses. Conversei com ele e ele se dispôs a recebê-lo para uma visita e mostrar como a solução foi implementada, você estaria interessado?”
  • “Oi, como vai? Eu analisei o seu problema e nossa empresa comprou uma série de livros que tratam do problema. Posso passar aí e deixar um exemplar para você?”
  • “Bom Dia! Na próxima semana vai ocorrer uma palestra sobre o assunto XYZ que você havia me comentado na nossa última reunião. Se você estiver interessado, eu posso conseguir um ingresso, o que acha?”
  • “Boa tarde! Analisei o seu problema e acho que temos uma solução diferente da que propusemos inicialmente, que pode ser mais interessante para vocês. Podemos fazer uma reunião para que eu a apresente?”

Acrescente sempre VALOR às suas interações com o Cliente. Dê e receberás (sem ser piegas), mas funciona!

b) Reuniões:

Se vou a uma reunião com um Cliente, este não é um evento social. Ele tem necessidades a serem atendidas e nós também (fechar a venda!). Como podemos convergir é a chave da questão.

O vendedor deve se questionar antes da reunião:

  • Como vou abordar o Cliente?
  • Como vou comunicar as informações NECESSÁRIAS ao Cliente?
  • Como vou chegar às outras pessoas DECISORAS do Processo? Este interlocutor pode me ajudar?
  • Como vou avançar no processo de Vendas?
  • Como descubro quais os PONTOS CRÍTICOS que preciso superar?
  • Como posso ENCURTAR o processo de vendas?
  • Como posso fazer com que o Cliente DESCONSIDERE as propostas de meus concorrentes?
  • Como descubro o ORÇAMENTO de meu Cliente?
  • Como descubro o TIMING da compra?

Ele deve ter RESPOSTAS para estes questionamentos. Se não, deve desenvolver uma estratégia para obtê-las ( e pode ser nesta reunião mesmo, até!)

Ponto Importante: as RESPOSTAS devem ser COERENTES e FUNDAMENTADAS.

Vou explicar melhor: o vendedor deve ser otimista, mas não pode ser um CAPADÓCIO. Ou ele tem as informações CORRETAS para avançar no processo de venda ou ele está somente se enganando.

O termo técnico deste irracionalismo otimista é Wishful Thinking (bonito nome não?). Também pode ser chamado de Cognitive Bias.

O vendedor rookie “imagina” respostas para perguntas que são cruciais, baseado numa mistura tóxica de otimismo excessivo+convicções próprias(ao invés de ponto de vista do Cliente)+uma pitada de “eu acho”!!!

Faça uma crítica honesta sobre as informações que você tem, ou você só estará gastando tempo (seu e do Cliente)!

O ponto é: a análise racional das respostas deve ter coerência, independentemente do seu otimismo (ou ansiedade de vendas). Não é por que a garota sorriu para você que você deve verificar se a camisinha está no bolso!

Ales güt

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