Vender não é preciso

2 fevereiro 2010

Os 10 pecados do Vendedor

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:11
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Pois é: muito tempo depois estou retomando este blog!

Peço desculpas aos meus leitores pelo longo hiato de vendas… e como mea culpa, vou iniciar este ano com os pecados que nós vendedores cometemos muitas vezes, mesmo sem querer!

Mas o que é um pecado de vendedor?

Não, não é dar desconto para o Cliente…

Estes pecados acontecem de uma maneira sutil: vocês repararam como mentimos muito bem para nós mesmos (e não tão bem para os outros?)

Pois é, tem aqueles dias que nos olhamos no espelho e dizemos: “Puxa, emagreci” (e encolhemos a barriga!). Mas o pior é que acreditamos!!!

Em vendas, o pior vendedor não é aquele que não cumpre as metas (mas as vezes é o mesmo…): é aquele que acredita no Papai Noel.

Vamos seguir um pipeline típico, para mostrar como nós mesmos nos enganamos muitas vezes!..

Byebye

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28 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 5

Filed under: Planejamento de Vendas,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 9:59
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mongePreparação de Reunião …

Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder!

– Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades?

– Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc?

– Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de “desafios”. Eu prefiro chamar mesmo de “Dores do Negócio”!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você estabeleceu uma estratégia de conversar sobre algum assunto que você tenha CERTEZA de que ele vai prestar atenção (NÃO NECESSÁRIAMENTE É O SEU PRODUTO OU SERVIÇO!!!)?

– Antes desta reunião com o Decisor você parou e pensou: “Como é que eu posso ajudar o Cliente e como eu posso explicar isso na linguagem dele e não na minha”?

Pausa para Meditação ZEN!

Alles Güt!

24 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 3

medo do decisorVan Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

24 dezembro 2008

Carta do Vendedor ao Papai Noel

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:02
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papainoelPessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

– Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

– Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

– Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

– Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

– Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

– Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

– Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

7 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2

cliente_vendasAntes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos.

Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente?

Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR.

Mas ele não é  QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida.

Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que ele responderia (além de registrar o  telefone na agenda do celular como “doida varrida”)?

Sabe o que ela faria em primeiro lugar? Investigar ele:

  • Ele é “galinha”?
  • Ele tem namorada fixa? Quem era? Ela era legal ou era também uma “galinha”?
  • Ele não tem namorada? Xiii, será que é gay?
  • Quem são os amigos dele? Eu conheço algum que eu possa perguntar sobre ele?
  • Ele estuda? Aonde?
  • Ele trabalha? Com que? Aonde?
  • Ele mora com os pais? Mora sozinho? Mora com os amigos e não tem namorada? (ops, suspeito…)
  • Qual a banda preferida dele?
  • Qual a cor preferida?
  • Qual o time de futebol preferido? Ele é fanático ou não?

E mais umas 200 perguntas depois, ela já tem uma boa fotografia dele.

Agora ela iria bolar uma ou várias estratégias (com algumas hipóteses – mas baseadas na sua investigação prévia, não no “chute”!!!):

Estratégia 1: “Será que se eu for na mesma festa que ele vai amanhã a noite, com um vestido vermelho de arrasar (ele gosta da cor vermelha), e falar do Palmeiras (ele é torcedor Roxo do Palmeiras-ela já decorou o nome do time todo, do técnico, os últimos placares e os próximos jogos, além de é claro, saber sua posição em todos os campeonatos, do Paulistão até a Libertadores) e também oferecer uma bala de banana caseira (ele é do litoral de São Paulo e é louco por estas balas –  ela vai dizer que estava na praia e comprou por acaso), eu consigo chamar a atenção dele?”

Estratégia 2: “Ele sempre vai no barzinho da faculdade e hoje tem jogo do Palmeiras. Vou com uma camisa do Palmeiras, sento perto dele e torço que nem uma louca! Se acontecer um gol, abraço ele e comemoro. Se perder o jogo, choro e me apoio no ombro dele, etc,etc,etc”

Estratégia 3: …..

Considerações à parte, minúcias a mais ou a menos, meninas já fizeram isso, não?

(Espero não ter sido muito “machista”, mas aprendi um pouco observando minha filha e minhas irmãs)

O mais importante é vocês observarem:

  • O que aprendemos com esta história que tem relação com o nosso dia a dia?
  • Não podemos utilizar estratégias semelhantes?
  • A estratégia não é a que determina as ações e não o inverso?
  • Precisamos fazer nossa “lição de casa” antes de abordar o Cliente ou não?

O Cliente não é diferente do pretenso namorado(a). Precisamos saber o que falar com ele, que o interesse.

Precisamos pesquisar. As secretárias, os parceiros comerciais, os fornecedores, a Internet, os Clientes dele, etc,etc,etc são fontes inestimáveis de informações, que nos dão uma vantagem competitiva enorme!

Mas isto requer esforço de nossa parte, capische?

No bee, no Honey. No Work, no Money! (Sem abelhas, sem mel. Sem trabalho, sem dinheiro!)

28 junho 2008

Wishful Thinking – Otimismo nas Vendas

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:54
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Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira!

Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio.

Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio!

Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não otimistas!).

Vamos fazer uma análise daqueles COMOS do post retrasado:

  • Como vou abordar o Cliente?
  • De forma objetiva: ninguém está ali para tomar cafezinhos. Ele está com um problema a ser resolvido e você com uma venda a ser concretizada (favor não confundir OBJETIVIDADE com GROSSERIA…) (more…)

2 junho 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 4

Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao

4) Como.

Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações.

Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?).

O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra.

Para ficar bem claro também, não estamos falando de ações táticas somente. Estamos falando da implementação de uma Estratégia de Vendas.

As ações são decorrência de uma estratégia para atingir determinadas METAS (ahá, acharam que eu não ia discutir novamente suas cotas, hein? Esperem só para ver…)

Ponto central: as ações do como tem de ser planejadas! Já disse que improvisação só serve para repentistas, para vendedores é fatal!

Vamos analisar alguns exemplos de comos (ações táticas). E vamos começar com algumas ações simples:

a) Ligações:

Terror e Pavor! Muitos vendedores acham que estão incomodando o Cliente se efetuarem ligações para ele. Mas na verdade o que eles estão temendo é o Cliente achar que eles não tem nada de interessante para acrescentar à negociação (puxa, será que não é verdade? Como é que foram minhas últimas ligações de vendas???).

Por favor! Coloquem-se no lugar do Cliente! Pensem como vocês receberiam estas ligações (e sejam  sinceros, vá! Se alguém que estiver lendo este blog disser que “acharia normal”, por favor me dê o telefone que eu tenho um monte de coisas para vender para ele…):

  • “Você recebeu meu e-mail?“: Você agora é fiscal de alfândega de Internet?
  • “Tudo bem? Eu estou ligando para fazer um follow-up da proposta…”: Hmmm, você tem uma ótima carreira como cobrador!
  • “Como vai? Precisa de mais alguma informação sobre o negócio?”: Conhecida também como “olha, como você nao entendeu o que te expliquei, vou fazer o favor de repetir!”
  • “Oiiiii! Liguei para marcar uma reunião para discutirmos o negócio!”: Estratégia “namorada grudenta” – muito utilizada pelas mulheres – mas com a mesma efetividade: ZERO!

O Cliente tem que ver você, sua empresa e seus serviços como alguém que agrega ao negócio dele! E que tipo de valor você agrega com ligações deste tipo? Nenhum!

Que tal então estas:

  • “Olá, tudo bem? Eu passei em um Cliente que tem um problema semelhante ao seu, e que resolvemos em três meses. Conversei com ele e ele se dispôs a recebê-lo para uma visita e mostrar como a solução foi implementada, você estaria interessado?”
  • “Oi, como vai? Eu analisei o seu problema e nossa empresa comprou uma série de livros que tratam do problema. Posso passar aí e deixar um exemplar para você?”
  • “Bom Dia! Na próxima semana vai ocorrer uma palestra sobre o assunto XYZ que você havia me comentado na nossa última reunião. Se você estiver interessado, eu posso conseguir um ingresso, o que acha?”
  • “Boa tarde! Analisei o seu problema e acho que temos uma solução diferente da que propusemos inicialmente, que pode ser mais interessante para vocês. Podemos fazer uma reunião para que eu a apresente?”

Acrescente sempre VALOR às suas interações com o Cliente. Dê e receberás (sem ser piegas), mas funciona!

b) Reuniões:

Se vou a uma reunião com um Cliente, este não é um evento social. Ele tem necessidades a serem atendidas e nós também (fechar a venda!). Como podemos convergir é a chave da questão. (more…)

18 maio 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 10:51
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Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor: (more…)

2 abril 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 2

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 19:30
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Vamos agora para outro item de Inteligência de Vendas:

2) O quê:

Você sabe o que está vendendo? Quais as características e variações? Por quê seu Cliente compraria? O que ele valoriza?

Você sabe o seu nome e aonde mora, por acaso?

Sem responder a estas e mais perguntas, você está frito!

Improvisação é bom para repentistas, mas é fatal para vendedores!

Vamos pensar um pouco com algumas perguntas (agora começa outra parte doída…), mas o mais importante, vamos tentar fazer estas perguntas do ponto de vista do Cliente (que por acaso é a parte interessada e a que tem o pedido!!!)

O que será que o Cliente quer saber sobre o que você vende?

Vou apresentar para vocês meu amigo Post-It virtual aqui. Toda vez que falarmos em alguma coisa que deve ser relembrada, vamos fazer um quote:

O Cliente NÃO ESTÁ INTERESSADO NAS CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO QUE VOCÊ VENDE!!! Não adianta ficar recitando catálogos para ele!!! Ele quer somente resolver um problema ou ganhar uma vantagem.

Bom.

Partindo-se então desta verdade de que devemos entender o ponto de vista do Cliente, então vamos nos questionar novamente: qual a mensagem que devo transmitir ao meu Cliente?

Vamos ver dois exemplos:

1) O Cliente tem um problema de custos excessivos de energia com ar condicionado.

Mensagem certa: “O nosso equipamento gasta 18% menos energia do que similares. O senhor gostaria de conhecer outras características?”

Mensagem errada: “O nosso equipamento tem ar quente e ar frio, tem baixo nível de emissão de ruídos, utiliza gás ecológico, etc, etc, etc”

2) O Cliente quer ganhar tempo para lançar um novo produto no mercado.

Mensagem certa: “Utilizando nossos serviços, os nossos Clientes gastaram a metade do tempo de implementação das soluções.”

Mensagem errada: “O nosso serviço é o mais barato do mercado!” (more…)

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