Vender não é preciso

4 abril 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 6

Filed under: Concluindo a Venda,Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 17:21
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alvoA preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…).

Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de negócio), a conversa tem que ser também “decisiva”: o que fazer, como fazer, em que tempo fazer. O preço, é decorrente da ação do decisor: se ele entendeu sua solução e acha que você e sua empresa vão resolver o problema dele, ele pagará o preço justo (nananinada de “explorar” o Cliente nesta hora: ele tem que virar “freguês”!)

Até o proximo!

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10 novembro 2008

Concluindo a Venda – parte 3

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 8:23
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mapa1Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho.

Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”.

Na outra situação, você conseguiu “tirar aqueles três dias” de folga com o chefe, para descansar pescando em Minas Gerais. Qualquer caminho serve? Claro que não!!!! Tem que ser o mais curto e rápido possível, para que você aproveite melhor a folga!

O raciocínio para concluir rápidamente a venda é o mesmo: temos que pensar como os “três dias de folga”!

Na realidade, a palavra mais correta para definir este processo é objetividade.

Se temos uma meta a cumprir, temos que definir e executar nossas atividades a partir do objetivo definido ($$$ até data X).

Se temos que conseguir 1 milhão em vendas em seis meses, e temos possibilidades de negócios de 1 milhão em 100 Clientes com ciclo de vendas de 3 meses estamos bem, certo? (more…)

12 outubro 2008

Concluindo a Venda – parte 2

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 12:20
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vencedor No último post, falamos de dois tipos de conclusão de venda: o “Socrático” e o “Bungee Jump”.

Podemos usar vários outros apelidos para fechamentos, mas vamos fazer uma pausa filosófica (já que mencionamos Sócrates) sobre o processo de conclusão da venda.

Esta pausa é necessária, por conta do timing. Ou por conta da diferença de timing entre o comprador e vendedor.

No caso do nosso amigo aí do lado, alguns milésimos de segundo são a diferença entre a vitória e a derrota.

No nosso caso, alguns dias podem ser a diferença entre a “cota do mês cumprida” ou a “cobrada comprida do mês” (entenda como quiser…).

Além das maneiras de concluir uma venda, existem também algumas maneiras de planejar uma venda que podem acelerar a conclusão da mesma.

Elas exigem uma forma diferente de pensar, fora mesmo da “caixinha”.

O processo natural de raciocínio das pessoas é construtivo, ou seja, de baixo para cima, ou de atividades para alcançar um objetivo (construir uma casa a partir de alicerces, estudar para passar em uma prova, guardar dinheiro para comprar alguma coisa, etc).

Mas a maneira mais efetiva para atingirmos metas é o inverso: do objetivo para as atividades.

Como disse o meu amigo Goethe, “Quem sabe os porquês descobre os comos”.

Vamos fazer um comparativo destas duas maneiras de planejar uma venda (e ver qual é a mais efetiva) no próximo post

Alles Güt!

9 setembro 2008

Concluindo a Venda – parte 1

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 19:45
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closedNo nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio.

Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada.

Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa.

Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor necessita (tipo, “preciso completar a cota deste mês”).

Então, ainda abortando a idéia tentadora de colocar um revólver na cabeça do comprador e obrigá-lo a assinar o pedido, vamos algumas sugestões de como podemos alterar o timing de conclusão de um negócio:

– Fechamento Socrático: confirmar com o comprador que as condições de compra foram atendidas: prazo, preço, treinamento, etc, uma a uma e pedir o negócio ao final. Funciona bem com compradores técnicos!

– Fechamento Bungee Jump: pergunte para o comprador em que condições ele fecharia o negócio. Se o comprador fizer uma oferta razoável, confirme sua intenção de compra com uma frase de efeito “Nestas condições o senhor(a) fecha o negócio?”. Se ele disser que “sim”, conclua o negócio com o esperado “Então está fechado!”. Se não estiver dentro dos seus parâmetros (às vezes de prazo ou preço), ainda assim feche o negócio e peça um prazo para ajustar seus parâmetros. Mas mesmo assim você teve uma confirmação, o que permite ainda uma negociação!

Atenção que este tipo de fechamento só pode ser efetuado em última instância, ou seja, com o decisor. Se você tentar este fechamento com alguém de segundo escalão que não tem autorização para fechar, o máximo que vocês estará fazendo é dando uma oportunidade para mais alguém te “espremer”!

Santé

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