Vender não é preciso

18 maio 2008

Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 10:51
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Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor: (more…)

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