Vender não é preciso

1 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 18:40
Tags: , ,

ClientesAntes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes?

O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores.

Para maximizar então a produtividade desta atividade,  precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente:

  • Ele é extremamente arisco: por alguma razão desconhecida só compra pelos motivos dele e não pelos motivos do vendedor;
  • Ele é sazonal: compra no tempo dele, e não no último dia para cumprir a cota do vendedor;
  • Ele é muito passional: se você “pisar na bola” com ele (prazos, preços, produtos, etc, etc), ele “fica de mal” para sempre (e ainda fala mal de você para os amigos, parece mulher traída!)
  • Ele é gregário, e se o caçador, digo, vendedor, entender aonde ele se reúne, ele pode fácilmente descobrir formas alternativas de conversar com seus pares.
  • Ele compra de outros vendedores !!! Muita atenção nesta característica !!!

Dadas estas características digamos básicas, vamos ver como achá-lo na selvagem floresta do Mundo Moderno:

  • Ele pode ser arisco, mas está sempre em busca de quem resolva seus problemas ou facilite sua vida. Então seminários informativos, eventos da área, etc, são ótimos locais para iniciar um relacionamento com eles (repito: RELACIONAMENTO. Não adianta ir lá com um talão de pedidos que não vai sair venda nenhuma!!!). Mostrar interesse e conhecimento sobre a área de atuação do Cliente são cartões de visita muito melhores que um catálogo!
  • Ele também é sazonal em muitas áreas de atividade, e o bom vendedor deve saber qual o período de análise para compra dele. Veja bem, não é o período de COMPRA, é o de ANÁLISE DE COMPRA. Porque não basta o Cliente precisar, ele precisa ter conhecido você, seus produtos e serviços, ter refletido a respeito e negociado (apenas…). A maior parte das vendas não é como comprar um chiclete na padaria, entrei, escolhi paguei e masquei! Mesmo nesta, houve um processo de maturação (pode ter demorado 5 minutos, é verdade, mas não foi instantânea: mesmo você teve que refletir sobre qual chiclete iria comprar!). Se você não estiver presente no período de análise de compra, suas chances de efetuar a venda são mínimas.
  • Passionalidade, ah, toujour l’amour! Para o bem e para o mal, o Cliente sempre te recomenda, diretamente ou indiretamente. Por isso, uma das melhores fontes de novas vendas são os Clientes atuais. Tanto para incrementar sua participação em produtos e serviços nele mesmo, quanto para que ele lhe dê indicações de quem poderia utilizar também seus produtos e serviços, servindo como referência (positiva, bem lembrado).
  • Um por todos e todos por um! Muitos Clientes participam de associações, sindicatos, confederações, conselhos, e quaisquer outros tipos de agremiações. Passo 1: Descubra quais são. Passo 2: Visite-os e entenda o relacionamento de Diretores e Gestores desta associação com seus associados. Só passe para o passo 3 se este for bom. Passo 3: Infiltre-se em eventos (pode ser um patrocinador, por exemplo), e peça em troca que representantes te apresentem a novos Clientes! Se o seu produto e serviço forem bons e ajudarem a classe, eles vão fazer, afinal uma das atribuições destes sindicatos e quetais é trazer diferenciais e benefícios para seus associados!
  • Ele está me traindo com outros vendedores!!! Vou me matar!!! Ou vou usar a cabeça (ai…) e vender mais! Veja bem, seu Cliente compra vários produtos e serviços, não necessáriamente de você e não necessáriamente o mesmo. Mas seus colegas vendedores estão atendendo Clientes com o mesmo perfil do seu!!! Então, desenvolver um forte networking com seus colegas de trabalho é uma excelente forma de referência (obviamente, cheque primeiro as credenciais do seu pretenso colega, para não “queimar seu filme”…)

No próximo Post vamos analisar mais algumas iniciativas não lineares de prospecção de vendas.

Senhores passageiros, obrigado por utilizar a Vendernãoépreciso Airlines.

Bye bye e esperamos encontrá-los em um próximo vôo!

Anúncios

Deixe um comentário »

Nenhum comentário ainda.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URI

Deixe um comentário

Faça o login usando um destes métodos para comentar:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

Crie um website ou blog gratuito no WordPress.com.

%d blogueiros gostam disto: