Vender não é preciso

Ilusões em Vendas

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Pior que ser iludido, é o próprio Vendedor se iludir! Existem algumas “ilusões” comuns a que o vendedor está sujeito, e que ele tem sempre que se policiar para não cair novamente nelas (eu mesmo já caí várias vezes…).

Como “cinto de segurança de vendas”, escrevi esta lista para nós:

O Cliente pediu uma proposta!: Também  conhecido como “Papai Noel vai chegar em Agosto”, esta é uma das ilusões normalmente encontradas em vendedores de primeira viagem. Tem como corolário a seguinte situação: o Cliente não pediu proposta nenhuma, foi o vendedor que não tinha mais o que falar que ofereceu! Não avança 1 milímetro no processo de Vendas, mas o vendedor acha que já cumpriu a cota do mês. Dias depois, quando se lembra de fazer um follow-up com o Cliente, ele vem com uma interminável lista de perguntas ou simplesmente não atende o vendedor mais.

Você recebeu meu e-mail?: Também conhecido como “Fiscal de Internet”: o vendedor envia algumas informações para o Cliente e quer avançar no processo de Vendas. Mas ao invés de telefonar e levar informações ou fatos novos que ajudem o Cliente a tomar decisões (convidar para visitar um Cliente referência, por exemplo), ele liga para saber se a Internet está funcionando! Qual a resposta que ele vai ter? Sim ou não, simplesmente, e novamente não avançou 1 milímetro …

Eu não cumpri a meta, mas o mercado é que está ruim.:  Acrônimo de “O cachorro comeu meu dever de casa”, ou “Cheguei tarde porque o trânsito estava horrível” ou ainda “Um Alien me abduziu e por isso cheguei atrasado no jantar”, ou qualquer outro que quiser inventar. Mas o interessante é que mesmo em situações de “mercado ruim”, muitos vendedores atingem suas metas. E curiosamente estão na mesma área de atuação e no mesmo mercado! Se o Vendedor quiser culpar os outros sempre pelos seus erros, ele nunca vai cumprir mesmo suas metas! O importante é saber o que está errado e mudar, experimentar novos meios, discutir com os colegas e entender porque os outros estão conseguindo e ele não!

O problema é o Preço: Vou repetir aqui o que diversas estatísticas de vendas mostram – o preço normalmente é o quarto atributo em importância para o Cliente. Se fosse tão significativo, as lojas da Ferrari, Gucci, Neimann Marcus estariam fechadas e somente as lojinhas de R$ 1,99 sobreviveriam, concordam? Os clientes compram VALOR e não PREÇO! Se o seu preço está dentro de uma faixa aceitável para o tipo de mercado, então o problema é que você não conseguiu entender o que é que o Cliente considera como um valor fundamental para comprar de você, capische?

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