Vender não é preciso

13 fevereiro 2009

O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 16:19
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frutas1Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

  1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
  2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
  3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
  4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
  5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

  • Qual é a REAL necessidade do Cliente?
  • Será que este Cliente vai comprar mesmo?
  • A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
  • Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
  • O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
  • Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
  • Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

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