Vender não é preciso

12 março 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 4

Filed under: Negociação,Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:53
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vender-o-valorCafé terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor.

Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível.

Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em Dubai em dois dias, não adianta oferecer frete barato de navio, correto?),  a que confere uma posição competitiva melhor (experimente oferecer uma exclusividade de um produto que pode ser um diferencial, para alguém que está sofrendo uma pressão competitiva em uma região, para ver como a negociação muda…).

Perceberam como o preço fica em segundo plano, quando entendemos melhor o processo de compra desta situação do Cliente?

O preço é importante, mas só quando o problema ou necessidade do Cliente foi resolvido!

O Cliente compra valor (=problema ou necessidade resolvida), e não preço (=viabilização econômica para resolver o problema ou necessidade).

Então o papel principal desta interação com o decisor é testar e descobrir pelo menos uma destas motivações.

E para isto o vendedor precisa de uma estratégia.

Para não “esticar muito o assunto”, vamos para o básico: preparação da reunião.

Ops! pausa para o pão de queijo!

Hasta la vista!

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24 fevereiro 2009

O processo de Maturação de Vendas – parte 3

medo do decisorVan Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

7 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2

cliente_vendasAntes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos.

Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente?

Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR.

Mas ele não é  QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida.

Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que ele responderia (além de registrar o  telefone na agenda do celular como “doida varrida”)?

Sabe o que ela faria em primeiro lugar? Investigar ele:

  • Ele é “galinha”?
  • Ele tem namorada fixa? Quem era? Ela era legal ou era também uma “galinha”?
  • Ele não tem namorada? Xiii, será que é gay?
  • Quem são os amigos dele? Eu conheço algum que eu possa perguntar sobre ele?
  • Ele estuda? Aonde?
  • Ele trabalha? Com que? Aonde?
  • Ele mora com os pais? Mora sozinho? Mora com os amigos e não tem namorada? (ops, suspeito…)
  • Qual a banda preferida dele?
  • Qual a cor preferida?
  • Qual o time de futebol preferido? Ele é fanático ou não?

E mais umas 200 perguntas depois, ela já tem uma boa fotografia dele.

Agora ela iria bolar uma ou várias estratégias (com algumas hipóteses – mas baseadas na sua investigação prévia, não no “chute”!!!):

Estratégia 1: “Será que se eu for na mesma festa que ele vai amanhã a noite, com um vestido vermelho de arrasar (ele gosta da cor vermelha), e falar do Palmeiras (ele é torcedor Roxo do Palmeiras-ela já decorou o nome do time todo, do técnico, os últimos placares e os próximos jogos, além de é claro, saber sua posição em todos os campeonatos, do Paulistão até a Libertadores) e também oferecer uma bala de banana caseira (ele é do litoral de São Paulo e é louco por estas balas –  ela vai dizer que estava na praia e comprou por acaso), eu consigo chamar a atenção dele?”

Estratégia 2: “Ele sempre vai no barzinho da faculdade e hoje tem jogo do Palmeiras. Vou com uma camisa do Palmeiras, sento perto dele e torço que nem uma louca! Se acontecer um gol, abraço ele e comemoro. Se perder o jogo, choro e me apoio no ombro dele, etc,etc,etc”

Estratégia 3: …..

Considerações à parte, minúcias a mais ou a menos, meninas já fizeram isso, não?

(Espero não ter sido muito “machista”, mas aprendi um pouco observando minha filha e minhas irmãs)

O mais importante é vocês observarem:

  • O que aprendemos com esta história que tem relação com o nosso dia a dia?
  • Não podemos utilizar estratégias semelhantes?
  • A estratégia não é a que determina as ações e não o inverso?
  • Precisamos fazer nossa “lição de casa” antes de abordar o Cliente ou não?

O Cliente não é diferente do pretenso namorado(a). Precisamos saber o que falar com ele, que o interesse.

Precisamos pesquisar. As secretárias, os parceiros comerciais, os fornecedores, a Internet, os Clientes dele, etc,etc,etc são fontes inestimáveis de informações, que nos dão uma vantagem competitiva enorme!

Mas isto requer esforço de nossa parte, capische?

No bee, no Honey. No Work, no Money! (Sem abelhas, sem mel. Sem trabalho, sem dinheiro!)

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