Vender não é preciso

10 janeiro 2009

Ano Novo, Novas Vendas!

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 11:27
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Vendedores e Vendedoras:
Tem gente que no Ano Novo resolve emagrecer. Outros resolvem parar de fumar.

Mas acho que o que precisamos é ganhar mais comissões em 2009!

Para ajudar nossa reflexão, listei abaixo algumas “resoluções de ano-novo de vendas”

  1. Meta é um sonho com data: oriente suas ações no tempo!
  2. Minha Meta é minha meta: basear minhas decisões e ações em função dela! Não perder tempo com atividades que não levem à ela!
  3. Tempo é dinheiro: comece já!
  4. Ações sem estratégia são perda de tempo. Estratégia sem ações é um sonho.
  5. Não estou sozinho: meus colegas de trabalho podem me apoiar com idéias e estratégias! Pesquise! Leia! Recomende este blog (ops!)!
  6. Não me ater ao “não dá para fazer”: investir energia e reflexão em alternativas para conseguir!
  7. Acreditar em 30% do que o Cliente disser e em 60% do que você conseguir comprovar. Deve existir uma lógica entre fatos e informações! A Venda só ocorre se você conseguir uma boa compreensão do cenário!
  8. Um raio não cai no mesmo lugar duas vezes (a não ser que seja num pára-raio!): os Clientes não vão necessáriamente comprar através da mesma estratégia! Seja criativo!
  9. Persistência, persistência, persistência: os negócios não acontecem sozinhos!
  10. Aprenda com seus Erros (mas, principalmente, perceba quando está errando!)
  11. Fale com o DECISOR. Ponto final.

Feliz 2009!

24 dezembro 2008

Carta do Vendedor ao Papai Noel

Filed under: Planejamento de Vendas — MarcosWatanabe @ 22:02
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papainoelPessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

– Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

– Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

– Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

– Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

– Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

– Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

– Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

10 novembro 2008

Concluindo a Venda – parte 3

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 8:23
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mapa1Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho.

Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”.

Na outra situação, você conseguiu “tirar aqueles três dias” de folga com o chefe, para descansar pescando em Minas Gerais. Qualquer caminho serve? Claro que não!!!! Tem que ser o mais curto e rápido possível, para que você aproveite melhor a folga!

O raciocínio para concluir rápidamente a venda é o mesmo: temos que pensar como os “três dias de folga”!

Na realidade, a palavra mais correta para definir este processo é objetividade.

Se temos uma meta a cumprir, temos que definir e executar nossas atividades a partir do objetivo definido ($$$ até data X).

Se temos que conseguir 1 milhão em vendas em seis meses, e temos possibilidades de negócios de 1 milhão em 100 Clientes com ciclo de vendas de 3 meses estamos bem, certo? (more…)

12 outubro 2008

Concluindo a Venda – parte 2

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 12:20
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vencedor No último post, falamos de dois tipos de conclusão de venda: o “Socrático” e o “Bungee Jump”.

Podemos usar vários outros apelidos para fechamentos, mas vamos fazer uma pausa filosófica (já que mencionamos Sócrates) sobre o processo de conclusão da venda.

Esta pausa é necessária, por conta do timing. Ou por conta da diferença de timing entre o comprador e vendedor.

No caso do nosso amigo aí do lado, alguns milésimos de segundo são a diferença entre a vitória e a derrota.

No nosso caso, alguns dias podem ser a diferença entre a “cota do mês cumprida” ou a “cobrada comprida do mês” (entenda como quiser…).

Além das maneiras de concluir uma venda, existem também algumas maneiras de planejar uma venda que podem acelerar a conclusão da mesma.

Elas exigem uma forma diferente de pensar, fora mesmo da “caixinha”.

O processo natural de raciocínio das pessoas é construtivo, ou seja, de baixo para cima, ou de atividades para alcançar um objetivo (construir uma casa a partir de alicerces, estudar para passar em uma prova, guardar dinheiro para comprar alguma coisa, etc).

Mas a maneira mais efetiva para atingirmos metas é o inverso: do objetivo para as atividades.

Como disse o meu amigo Goethe, “Quem sabe os porquês descobre os comos”.

Vamos fazer um comparativo destas duas maneiras de planejar uma venda (e ver qual é a mais efetiva) no próximo post

Alles Güt!

9 setembro 2008

Concluindo a Venda – parte 1

Filed under: Concluindo a Venda — MarcosWatanabe @ 19:45
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closedNo nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio.

Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada.

Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa.

Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor necessita (tipo, “preciso completar a cota deste mês”).

Então, ainda abortando a idéia tentadora de colocar um revólver na cabeça do comprador e obrigá-lo a assinar o pedido, vamos algumas sugestões de como podemos alterar o timing de conclusão de um negócio:

– Fechamento Socrático: confirmar com o comprador que as condições de compra foram atendidas: prazo, preço, treinamento, etc, uma a uma e pedir o negócio ao final. Funciona bem com compradores técnicos!

– Fechamento Bungee Jump: pergunte para o comprador em que condições ele fecharia o negócio. Se o comprador fizer uma oferta razoável, confirme sua intenção de compra com uma frase de efeito “Nestas condições o senhor(a) fecha o negócio?”. Se ele disser que “sim”, conclua o negócio com o esperado “Então está fechado!”. Se não estiver dentro dos seus parâmetros (às vezes de prazo ou preço), ainda assim feche o negócio e peça um prazo para ajustar seus parâmetros. Mas mesmo assim você teve uma confirmação, o que permite ainda uma negociação!

Atenção que este tipo de fechamento só pode ser efetuado em última instância, ou seja, com o decisor. Se você tentar este fechamento com alguém de segundo escalão que não tem autorização para fechar, o máximo que vocês estará fazendo é dando uma oportunidade para mais alguém te “espremer”!

Santé

10 agosto 2008

Quem está no Controle – parte 3

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 22:42
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No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!).

Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação.

Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos listar algumas:

  • Ele tem de estar seguro de que você é uma alternativa de solução para o problema ou necessidade dele. Precisa de informações, especificações, estudos, etc.
  • Ele tem de ter referências de seus serviços ou produtos: depoimentos de Clientes, cartas de referências, vídeos demonstrativos, etc.
  • Ele tem de CONFIAR EM VOCÊ! Empresas compram de pessoas, não de outras empresas, pense nisto. Suas referências de outros Clientes são tão importantes quanto as de sua empresa. Se você for recomendado por um amigo do Cliente, suas chances aumentam muito.
  • Ele precisa estar no TIMING certo de compra. Sazonalidade é um fator importante. Fatores exógenos e endógenos ao ambiente do Cliente também. Urgência de resolução de um problema idem. NÃO ADIANTA TENTAR VENDER A UM CLIENTE QUE NÃO ESTÁ NO TIMING DE AQUISIÇÃO – É PURA PERDA DE TEMPO E ESFORÇO!

Infelizmente, 99% da visão de TIMING de aquisição é gerado pela ansiedade do vendedor, e não pela REAL necessidade do Cliente. (more…)

13 julho 2008

Quem está no controle – parte 2

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 20:30
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Este vídeo é so para relaxar um pouco, antes de pegarmos no pesado no próximo post…

Aloha

9 julho 2008

Quem está no Controle – parte 1

Filed under: Negociação — MarcosWatanabe @ 17:14
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Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO!

Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará.

Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo.

Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o abraço”  (o que normalmente não ocorria, para seu desespero…).

Não, não estamos sugerindo que o vendedor coloque uma arma na cabeça do Cliente e o obrigue a assinar o pedido.

Estamos novamente explicando que o vendedor é obrigado a usar a inteligência e definir uma estratégia clara para ele tenha um controle mínimo do processo de venda.

Se ele não tiver este controle, como vai poder atingir suas metas? Espalhando um monte de propostas e esperando que algum Cliente “morda a isca”? É tão otimista quanto apostar alguns cartões da Megasena para pagar as contas do mês… (more…)

7 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2

cliente_vendasAntes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos.

Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente?

Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR.

Mas ele não é  QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida.

Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que ele responderia (além de registrar o  telefone na agenda do celular como “doida varrida”)?

Sabe o que ela faria em primeiro lugar? Investigar ele:

  • Ele é “galinha”?
  • Ele tem namorada fixa? Quem era? Ela era legal ou era também uma “galinha”?
  • Ele não tem namorada? Xiii, será que é gay?
  • Quem são os amigos dele? Eu conheço algum que eu possa perguntar sobre ele?
  • Ele estuda? Aonde?
  • Ele trabalha? Com que? Aonde?
  • Ele mora com os pais? Mora sozinho? Mora com os amigos e não tem namorada? (ops, suspeito…)
  • Qual a banda preferida dele?
  • Qual a cor preferida?
  • Qual o time de futebol preferido? Ele é fanático ou não?

E mais umas 200 perguntas depois, ela já tem uma boa fotografia dele.

Agora ela iria bolar uma ou várias estratégias (com algumas hipóteses – mas baseadas na sua investigação prévia, não no “chute”!!!):

Estratégia 1: “Será que se eu for na mesma festa que ele vai amanhã a noite, com um vestido vermelho de arrasar (ele gosta da cor vermelha), e falar do Palmeiras (ele é torcedor Roxo do Palmeiras-ela já decorou o nome do time todo, do técnico, os últimos placares e os próximos jogos, além de é claro, saber sua posição em todos os campeonatos, do Paulistão até a Libertadores) e também oferecer uma bala de banana caseira (ele é do litoral de São Paulo e é louco por estas balas –  ela vai dizer que estava na praia e comprou por acaso), eu consigo chamar a atenção dele?”

Estratégia 2: “Ele sempre vai no barzinho da faculdade e hoje tem jogo do Palmeiras. Vou com uma camisa do Palmeiras, sento perto dele e torço que nem uma louca! Se acontecer um gol, abraço ele e comemoro. Se perder o jogo, choro e me apoio no ombro dele, etc,etc,etc”

Estratégia 3: …..

Considerações à parte, minúcias a mais ou a menos, meninas já fizeram isso, não?

(Espero não ter sido muito “machista”, mas aprendi um pouco observando minha filha e minhas irmãs)

O mais importante é vocês observarem:

  • O que aprendemos com esta história que tem relação com o nosso dia a dia?
  • Não podemos utilizar estratégias semelhantes?
  • A estratégia não é a que determina as ações e não o inverso?
  • Precisamos fazer nossa “lição de casa” antes de abordar o Cliente ou não?

O Cliente não é diferente do pretenso namorado(a). Precisamos saber o que falar com ele, que o interesse.

Precisamos pesquisar. As secretárias, os parceiros comerciais, os fornecedores, a Internet, os Clientes dele, etc,etc,etc são fontes inestimáveis de informações, que nos dão uma vantagem competitiva enorme!

Mas isto requer esforço de nossa parte, capische?

No bee, no Honey. No Work, no Money! (Sem abelhas, sem mel. Sem trabalho, sem dinheiro!)

1 julho 2008

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1

Filed under: Prospecção de Clientes — MarcosWatanabe @ 18:40
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ClientesAntes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes?

O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores.

Para maximizar então a produtividade desta atividade,  precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente:

  • Ele é extremamente arisco: por alguma razão desconhecida só compra pelos motivos dele e não pelos motivos do vendedor;
  • Ele é sazonal: compra no tempo dele, e não no último dia para cumprir a cota do vendedor;
  • Ele é muito passional: se você “pisar na bola” com ele (prazos, preços, produtos, etc, etc), ele “fica de mal” para sempre (e ainda fala mal de você para os amigos, parece mulher traída!)
  • Ele é gregário, e se o caçador, digo, vendedor, entender aonde ele se reúne, ele pode fácilmente descobrir formas alternativas de conversar com seus pares.
  • Ele compra de outros vendedores !!! Muita atenção nesta característica !!!

Dadas estas características digamos básicas, vamos ver como achá-lo na selvagem floresta do Mundo Moderno:

  • Ele pode ser arisco, mas está sempre em busca de quem resolva seus problemas ou facilite sua vida. Então seminários informativos, eventos da área, etc, são ótimos locais para iniciar um relacionamento com eles (repito: RELACIONAMENTO. Não adianta ir lá com um talão de pedidos que não vai sair venda nenhuma!!!). Mostrar interesse e conhecimento sobre a área de atuação do Cliente são cartões de visita muito melhores que um catálogo!
  • Ele também é sazonal em muitas áreas de atividade, e o bom vendedor deve saber qual o período de análise para compra dele. Veja bem, não é o período de COMPRA, é o de ANÁLISE DE COMPRA. Porque não basta o Cliente precisar, ele precisa ter conhecido você, seus produtos e serviços, ter refletido a respeito e negociado (apenas…). A maior parte das vendas não é como comprar um chiclete na padaria, entrei, escolhi paguei e masquei! Mesmo nesta, houve um processo de maturação (pode ter demorado 5 minutos, é verdade, mas não foi instantânea: mesmo você teve que refletir sobre qual chiclete iria comprar!). Se você não estiver presente no período de análise de compra, suas chances de efetuar a venda são mínimas.
  • Passionalidade, ah, toujour l’amour! Para o bem e para o mal, o Cliente sempre te recomenda, diretamente ou indiretamente. Por isso, uma das melhores fontes de novas vendas são os Clientes atuais. Tanto para incrementar sua participação em produtos e serviços nele mesmo, quanto para que ele lhe dê indicações de quem poderia utilizar também seus produtos e serviços, servindo como referência (positiva, bem lembrado).
  • Um por todos e todos por um! Muitos Clientes participam de associações, sindicatos, confederações, conselhos, e quaisquer outros tipos de agremiações. Passo 1: Descubra quais são. Passo 2: Visite-os e entenda o relacionamento de Diretores e Gestores desta associação com seus associados. Só passe para o passo 3 se este for bom. Passo 3: Infiltre-se em eventos (pode ser um patrocinador, por exemplo), e peça em troca que representantes te apresentem a novos Clientes! Se o seu produto e serviço forem bons e ajudarem a classe, eles vão fazer, afinal uma das atribuições destes sindicatos e quetais é trazer diferenciais e benefícios para seus associados!
  • Ele está me traindo com outros vendedores!!! Vou me matar!!! Ou vou usar a cabeça (ai…) e vender mais! Veja bem, seu Cliente compra vários produtos e serviços, não necessáriamente de você e não necessáriamente o mesmo. Mas seus colegas vendedores estão atendendo Clientes com o mesmo perfil do seu!!! Então, desenvolver um forte networking com seus colegas de trabalho é uma excelente forma de referência (obviamente, cheque primeiro as credenciais do seu pretenso colega, para não “queimar seu filme”…)

No próximo Post vamos analisar mais algumas iniciativas não lineares de prospecção de vendas.

Senhores passageiros, obrigado por utilizar a Vendernãoépreciso Airlines.

Bye bye e esperamos encontrá-los em um próximo vôo!

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