Vender não é preciso

3 março 2008

Pensar Dói pra Caramba ! – parte 1


Dear Folks!

Lembram-se do nosso último post? Vamos conversar um pouco.

O que o nosso amigo Meu Nome é Trabalho está fazendo de errado? Não está trabalhando da maneira certa, é claro!

Resultados vêm de Planejamento e Inteligência de Vendas,  significa pensar, pensar dói pra caramba!

Dói, mas no Pain, no Gain !

Vendas é um trabalho extremamente cartesiano no planejamento e freudiano no fechamento.

Vamos falar por enquanto do aspecto cartesiano: planejamento de vendas.

E para simplificar, vamos usar o famoso: o quê, para quem, como, quando. Adicionado da pitada mágica para qualquer vendedor: Por quê (mais conhecido como META de Vendas!)

Abusando de minha licença poética, vou citar Goethe: “Quem sabe os porquês, descobre os comos.”

Então, se não tivermos definido no nosso planejamento nossas METAS, todo o resto do trabalho fica comprometido.

Vamos pensar em nossos casos pessoais: se eu junto dinheiro, por exemplo, é por algum objetivo: segurança, comprar um carro, viajar, etc. Juntar dinheiro por dinheiro, só o Tio Patinhas!

Então, o nosso planejamento de vendas deve ser iniciado com nossas metas, o porquê.

1) Porquê:

Quanto eu tenho que vender? Apesar de muitas vezes o vendedor achar que sua meta é um valor arbitrário e com nuances de tortura psicológica, ela responde a metas estratégicas de sua empresa também!

Mas como o nosso tema não é planejamento estratégico de empresas, mas sim planejamento de vendas, vamos pular esta parte…

O que precisamos discutir aqui, é que as metas pessoais do Vendedor TÊM QUE ESTAR ALINHADAS COM AS METAS DE VENDAS!!! Senão, minha experiência pessoal (e de muitos amigos e colegas de trabalho), mostram que a possibilidade de falha é próxima de 100%…

Quer comprar um carro novo? Ótimo! A cada semana, veja o quanto de negócios concluídos por você colaboraram nesta compra. De pneu em pneu, o sonho começa a criar forma!

Este poder de visualização de objetivos é muito utilizado pelos atletas olímpicos e de alta performance: eles se imaginam alcançando e superando um recorde e concentram-se passo a passo para esta meta. E funciona!

2) O Como:

Como diz a minha vó, a melhor maneira de comer um abacaxi é descascando… pode parecer prosaico, mas vou mostrar como minha vó tem razão (não que vendas tenha nada a ver com abacaxis, vejam bem…).

Vamos ao nosso “case”. Vamos chamar de “O case do vendedor de serviços online ABC”.

Este meu amigo tem uma meta este ano de vender  500.000 patacas (vamos usar o símbolo P$ – Pataca Real!)

Sua meta é um número, um valor. Mas ele é composto de vários outros (unidades de produtos, unidades de serviços, etc ). Ela também é o resultado de vendas concluídas, e não de clientes prospectados, lembre-se bem!

Como ele é um vendedor experiente, ele primeiro reuniu algumas informações básicas para tratar sua meta:

  • Consumo médio destes Clientes destas unidades (de serviços, produtos, etc). Ele descobriu que o consumo médio anual é de 10 unidades por Cliente. Daí ele derivou o…
  • Venda média por Cliente: como o valor da unidade de venda é de P$ 500,00/ano, e o consumo por Cliente é de 100 unidades/ano, a venda média por Cliente é P$ 50.000,00/ano.
  • assertividade de vendas. Ela é a proporção entre clientes prospectados e as vendas concluídas. Vêm da análise de desempenho de vendas em períodos passados (ano passado, semestre passado, etc). Normalmente é uma porcentagem (5%, 8%, 15%, etc). Uma assertividade de vendas de 15% (um Nirvana!), significa que  15% dos clientes prospectados fecharam negócio.

Agora é que a matemática começa: Ele  assumiu uma assertividade de 8% (o bom vendedor é conservador nos números!). Se 8% correspondem às suas 500.000 patacas, façamos uma regra de três: 100% corresponderão a 6.250.000 patacas em negócios que terão que ser tratados, para que ele atinja a sua meta. Simples, não?

Mas o que tem a ver as outras informações com esta? Coerência é a palavra.

6.250.000 patacas, com um consumo médio de P$ 50.000 por Cliente, significa um pipeline de “apenas” 125 Clientes a tratar durante o ano!!!

Mais uma informação que nosso experiente vendedor reuniu, foi a quantidade média de interações por Cliente, que levam (ou não) à conclusão do negócio. Descobriu que são “apenas” 6.

Agora multiplique (viu como pensar dói?) então o número médio de interações por número de Clientes do pipeline e voilá – o número mágico de 750 interações.

Como o número de dias úteis do ano médio é de 220 dias (excluídos aí fins de semana, feriados e “períodos de blackout – férias do Cliente, “emendadas de final de ano”, etc), basta o nosso experiente vendedor fazer 3,4 interações por Cliente por dia!

Em outras palavras, impossível.

Pela simples razão que o Cliente não está a disposição dele. Ou você acha que as ligações não retornadas tem a ver somente com alguma estranha mania de ser mal educado com Vendedores?

Todos tem outras prioridades.

Nesta fase o vendedor experiente começa a traçar estratégias baseado em informações. Ele tem várias opções:

  • Aumentar a assertividade de vendas: Levar o valor de sua oferta ao Cliente de forma mais eficiente, aumentando o interesse dele. Descobrir formas mais pertinentes de comunicar este valor, DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE. Regra Básica!
  • Conseguir indicações e recomendações: de longe, sempre a MELHOR das opções. De longe, também a MAIS complexa. Mas vale a pena utilizá-la (afinal de contas estamos discutindo como ATINGIR a meta, não discutindo como NÃO ATINGIR!!!)
  • Utilizar uma única interação para atingir vários Clientes simultâneamente: eventos, palestras e outros quetais são ótimas ocasiões para tratar vários Clientes ao mesmo tempo. Mas lembre-se da regra de aumento de Assertividade: você tem que levar assuntos pertinentes ao contexto do Cliente, ou apenas vai jogar tempo e dinheiro fora.

Com estas estratégias, ele pode tanto diminuir o número de interações diárias com os Clientes, como aumentar o número de unidades consumidas pelos mesmos.

Esta flexibilização, bem administrada, leva o nosso herói a atingir suas metas!

Ufa! Chega de matemática por hoje! Vamos abordar este tema em próximos posts, de forma mais aprofundada.

Wise Thinking

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