Vender não é preciso

18 fevereiro 2008

Ser ou não ser

Filed under: Técnicas de Venda — MarcosWatanabe @ 13:01
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Que tipo de Vendedor eu sou?

É muito importante entender nosso estilo, já dizia YSL (homenagem póstuma).

Para ser um bom vendedor existem algumas habilidades que desenvolvemos e outras que devem ser desenvolvidas.

Não são muitas, mas o mais importante é desenvolvê-las com equilíbrio, para que ao invés de nos ajudar elas nos atrapalhem.

Neste caso, infelizmente, somos estereotipados (e por nossa culpa mesmo!)

Hora da verdade: veja se você se reconhece em algum destes “modelos”:

  1. Come Cru: é o mais comum. Faz uma ligação de 10 minutos para o Cliente e já anuncia para o chefe:”acabei de fechar o pedido: o Cliente adorou, entendeu tudo, não negociou o preço, etc, etc”. Normalmente também é o que tem vida mais curta nas empresas e vive trocando de emprego (e o pior, não sabe por quê!). Habitat: todas as empresas
  2. Empurroterapeuta: ele conversa, conversa, conversa com o Cliente e de repente o mesmo acabou comprando algo que não precisa. Tem a maior paciência do mundo em escutar o Cliente e opinar sobre assuntos que não domina. Também serve de entreposto de fofocas e conselheiro sentimental. Habitat: salões de beleza, lojas de sapatos, lojas de perfumes, lojas de roupas, etc
  3. Historiador: tem todas as explicações de porque o Cliente não comprou ou porque não cumpriu a meta. As histórias são tão intricadas que dariam uma novela cada uma. Tem uma excelente visão de causa e efeito, mas olhando somente para o passado e nunca para o futuro. Na primeira pergunta que o chefe faz do tipo “se você sabia que isso podia acontecer, por que não evitou?” ele diz que estava “analisando o contexto” e não prestou atenção neste “detalhe”. Habitat: empresas de serviços técnicos ou de produtos de tecnologia.
  4. Surdinho: possui uma desconexão entre os ouvidos e o cérebro grave. O Cliente fala mas ele não escuta. O pior é que faz uma cara de atenção que convence o Cliente. Nos casos graves, volta para a empresa sem saber exatamente o que o Cliente queria e “chuta” qualquer coisa na proposta. Habitat: todas as empresas.
  5. Ceguinho: faz um excelente par para o Surdinho. O Cliente começa a dar sinais visuais de que não está gostando da conversa, mas ele não vê e insiste na linha de raciocínio. Ou pior, o Cliente dá sinais que está interessado em um tópico da conversa, mas ele quer seguir o “roteiro dele”, e simplesmente ignora o Cliente e continua falando o que quer. Habitat: todas as empresas.
  6. Mudinho: bom, se algum gestor de vendas formar uma equipe com o Surdinho e o Ceguinho e este, eu pago $$$ para ir em uma reunião de Vendas, por que vai ser dez vezes mais engraçado que qualquer show de comédia que exista. O Mudinho faz assim: ele dá bom dia, pergunta das crianças, fala do tempo e depois pára e fica olhando para a cara do Cliente. No máximo, mostra um catálogo e fica lendo o mesmo para o Cliente. Depois pergunta se o Cliente quer comprar alguma coisa e, se o Cliente estiver com dó dele, pega um pedido. Se não, se despede e sai pensando na desculpa que vai dar para o Chefe: é a única hora em que ele fala. Habitat: também em extinção.
  7. Faloeu: antítese do Mudinho, com características do Surdinho. Não deixa o Cliente falar e não escuta as raras intervenções do mesmo. Possui uma metralhadora acoplada na boca, com munição inesgotável e tapa-ouvidos. Quando consegue algum pedido, ou é por que o Cliente ficou confuso depois de duas horas de falação, ou por que o Cliente quer que ele vá embora logo (e depois cancela o pedido por e-mail). Habitat: vendedores de crediário de rua, demonstradores de supermercado e gerentes de crédito de bancos.
  8. Prometeu: não, não é aquele que roubou o fogo dos Deuses Gregos para os homens. É aquele que incendeia a empresa, por que prometeu alguma coisa que não pode cumprir. Para vender, ele entrega a mãe, a sogra, os filhos e a alma (para não dizer outra coisa). Depois de conseguir o pedido, traz o caos para dentro da empresa que trabalha. Felizmente é um tipo em extinção, o RH das empresas já possui este padrão de vendedor na lista negra. Habitat: raro ultimamente. Facilmente localizado por colunas de fumaça no horizonte das Savanas.
  9. Bússola Quebrada: possui uma “certa” confusão cerebral. Nunca leva material de demonstração, não lê as propostas que envia, não sabe o que quer conseguir na reunião do Cliente, não sabe o quanto tem que vender, nem aonde. Normalmente, parace que está ali por acidente do acaso. Nem o Cliente nem ele sabem por que estão reunidos. Óbviamente ele não sabe também ao final do mês por que não cumpriu as metas. Habitat: ou na rua, ou em algum Cliente. Às vezes aparece nas empresas.
  10. Compadre: na primeira visita no Cliente já tasca um tapa nas costas do cidadão junto com um “E aí mermão! Firmeza?”. Acha que é um tipo simpático, querido e boa-praça. Normalmente o psicoterapeuta ou o veterinário trata. Casos mais graves vão ser apresentadores de televisão de segunda linha e abandonam a profissão de vendedor. Normalmente causa mal entendidos no Cliente, que ele tenta resolver “levando o Cliente para tomar umas”. Tipo inofensivo, bom para convidar para festas, mas normalmente não cumpre as metas por que está em atividades sociais ao invés de vender. Habitat: festinhas de batizado de filhos de Clientes, rodas de pagode de churrascos da empresa, etc.

And last but not the least, o pior dos estereótipos! O famoso….

11. Meu nome é Trabalho: sempre está em ligação (às vezes em duas ao mesmo tempo), atende telefone também na reunião com o Cliente, nunca alimenta o CRM “porque não deu tempo, tô vendendo”. Cabelo desgrenhado, gravata arregaçada, andar apressado e pressão alta também fazem parte do kit. Curiosamente, raras vezes atinge a meta. Também é conhecido como “Vendedor Triatlo”: Corre, pedala e NADA… Mas não percebe por que (na realidade não pára para pensar, por achar que pensar “gasta tempo e não rende nada”). Causa stress no trabalho e na sua vida pessoal. Habitat: últimamente é um tipo muito encontrado nas empresas, por conta das pressões por resultados de curto prazo.

O próximo Post eu recomeço deste tipo (mesmo por que eu era assim…)

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