No nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio.
Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada.
Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa.
Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor necessita (tipo, “preciso completar a cota deste mês”).
Então, ainda abortando a idéia tentadora de colocar um revólver na cabeça do comprador e obrigá-lo a assinar o pedido, vamos algumas sugestões de como podemos alterar o timing de conclusão de um negócio:
- Fechamento Socrático: confirmar com o comprador que as condições de compra foram atendidas: prazo, preço, treinamento, etc, uma a uma e pedir o negócio ao final. Funciona bem com compradores técnicos!
- Fechamento Bungee Jump: pergunte para o comprador em que condições ele fecharia o negócio. Se o comprador fizer uma oferta razoável, confirme sua intenção de compra com uma frase de efeito “Nestas condições o senhor(a) fecha o negócio?”. Se ele disser que “sim”, conclua o negócio com o esperado “Então está fechado!”. Se não estiver dentro dos seus parâmetros (às vezes de prazo ou preço), ainda assim feche o negócio e peça um prazo para ajustar seus parâmetros. Mas mesmo assim você teve uma confirmação, o que permite ainda uma negociação!
Atenção que este tipo de fechamento só pode ser efetuado em última instância, ou seja, com o decisor. Se você tentar este fechamento com alguém de segundo escalão que não tem autorização para fechar, o máximo que vocês estará fazendo é dando uma oportunidade para mais alguém te “espremer”!
Santé
