Para os meus leitores: estou em pausa sabática desde Maio de 2009. Devo retomar este blog em Dezembro de 2009.

Aloha!

A preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…).

Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de negócio), a conversa tem que ser também “decisiva”: o que fazer, como fazer, em que tempo fazer. O preço, é decorrente da ação do decisor: se ele entendeu sua solução e acha que você e sua empresa vão resolver o problema dele, ele pagará o preço justo (nananinada de “explorar” o Cliente nesta hora: ele tem que virar “freguês”!)

Até o proximo!

Preparação de Reunião …

Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder!

- Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades?

- Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc?

- Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de “desafios”. Eu prefiro chamar mesmo de “Dores do Negócio”!)?

- Antes desta reunião com o Decisor você estabeleceu uma estratégia de conversar sobre algum assunto que você tenha CERTEZA de que ele vai prestar atenção (NÃO NECESSÁRIAMENTE É O SEU PRODUTO OU SERVIÇO!!!)?

- Antes desta reunião com o Decisor você parou e pensou: “Como é que eu posso ajudar o Cliente e como eu posso explicar isso na linguagem dele e não na minha”?

Pausa para Meditação ZEN!

Alles Güt!

Café terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor.

Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível.

Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em Dubai em dois dias, não adianta oferecer frete barato de navio, correto?),  a que confere uma posição competitiva melhor (experimente oferecer uma exclusividade de um produto que pode ser um diferencial, para alguém que está sofrendo uma pressão competitiva em uma região, para ver como a negociação muda…).

Perceberam como o preço fica em segundo plano, quando entendemos melhor o processo de compra desta situação do Cliente?

O preço é importante, mas só quando o problema ou necessidade do Cliente foi resolvido!

O Cliente compra valor (=problema ou necessidade resolvida), e não preço (=viabilização econômica para resolver o problema ou necessidade).

Então o papel principal desta interação com o decisor é testar e descobrir pelo menos uma destas motivações.

E para isto o vendedor precisa de uma estratégia.

Para não “esticar muito o assunto”, vamos para o básico: preparação da reunião.

Ops! pausa para o pão de queijo!

Hasta la vista!

Van Gogh que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra!

Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor.

Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro:

Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE – VOU FICAR REPETINDO ISTO ATÉ O FIM DOS DIAS!!!)

Em segundo lugar: Agradeça! Não é fácil falar com o Decisor em nenhuma área!

Em terceiro lugar:  Seja Objetivo e crie empatia! Não necessáriamente você terá outra chance para conversar com ele (a alcunha Decisor não é por acaso: ele também está decidindo por várias outros projetos na empresa – o seu é só mais um). A chance de conversar novamente com ele (e ele te ajudar a concretizar o negócio) aumenta exponencialmente se ele te considerar confiável (além, é claro, de seu produto ou serviço o serem)!

Vamos também entender um pouco o papel do decisor: ele decide, mas não necessáriamente acompanha todos os passos da compra, especialmente em empresas grandes.

Então, envolver o decisor em TODAS as interações e reuniões normalmente não é possível.

Ele tem que ser envolvido básicamente nas reuniões de apresentação de seu serviço ou produto (porque daí você já pode entender melhor as motivações ou não de compra do mesmo) e nas de negociação de valores (porque daí você minimiza a ocorrência do efeito “jack stripador” – negociações de valores múltiplas, em diversas instâncias da hierarquia, em que em cada uma você deixa um pedaço de sua margem …)

Ops! Pausa para o café. Já já continuo.

Arrivederci!

Vamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim!

Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra.

O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc).

O para quê é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, mas pode ser um auxiliar importante na descoberta do por quê da compra (já chegamos lá, calma…).

Para que é que ele está comprando bananas? Para fazer banana-split? Para fazer suco? Para doar para instituições de caridade? Uma pergunta bem colocada pode nos dar pistas importantes da motivação de compras: “Estou comprando bananas porque temos que completar uma cota de exportação de suco…”

Ahá! O bom vendedor completaria: “Puxa, que interessante! E QUANDO seria isso? QUANTO de bananas você precisaria? Que TIPO de banana seria mais adequada?”

Com perguntas específicas como estas, o vendedor começa a mapear necessidades REAIS do Cliente (tempo, quantidade, tipos, etc). E daí começa a chegar perto dos por quês (pode ser que o prazo esteja “estourado”, pode ser que eles estejam com o estoque baixo e isto vai prejudicar a entrega e – principalmente – vai atrapalhar a vida de seu interlocutor, pode ser que ele não esteja achando determinado tipo de banana e ELE ficou encarregado de resolver o problema, etc,etc,etc).

Logo, o por quê da compra fica mais evidente e facilita em muito o processo de venda. O Vendedor orienta suas ações de acordo com as motivações do Cliente, e o Cliente percebe que o Vendedor está ali para ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade!

Axé!

Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares.

“Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases.

E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando…

Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de venda que você utilizar (Impact Sales, Miller Heimann, Power Sales, etc), mas a sequência é semelhante:

1. Contato Inicial: Qualificação e Informação
2. Contato com Decisor: Entendimento do problema ou necessidade a ser atendida
3. Contato com Aprovador Técnico: Detalhamento da solução e remoção de objeções
4. Contato com Financeiro: Resolução de cronograma e condições de pagamento
5. Conclusão: Contratação e início do pós-Venda

Vamos exemplificar: Meu amigo Alexandre quer efetuar uma venda de um sistema de atualização de cadastro online para um Cliente específico.

A fase 1 é: INFORMAÇÕES. Alguém já disse que “podemos obter informações sem decisões, mas não conseguimos obter decisões sem informações” (profundo, não?). Vamos nos questionar um pouco:

• Qual é a REAL necessidade do Cliente?
• Será que este Cliente vai comprar mesmo?
• A necessidade é fundamental ou é apenas uma possibilidade?
• Ele está precisando deste sistema para logo ou é apenas uma cotação para efetuar uma comparação entre esta oferta e outra solução (pode até ser “caseira”)?
• O meu primeiro contato é quem vai decidir a compra? Se não for, quem é?
• Como é o processo de decisão? Uma simples requisição ou vai ter que passar pelo conselho, depois por compras, depois por uma câmara de tortura, etc?
• Quem vai estar envolvido neste processo de decisão? Estão todos na sede da empresa? Estão em outro edifício? Vou poder conversar com eles? Estão em outro País ou planeta?

Exageros à parte, sem informações adequadas de qualificação do Cliente, o Vendedor simplesmente pode estar perdendo o seu tempo e gastando energia desnecessária (Vendedor Triatlo: Pedala, Corre e NADA-de vendas!!!).

Vamos nos aprofundar no próximo post

Au Demain!

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Vendedores e Vendedoras:
Tem gente que no Ano Novo resolve emagrecer. Outros resolvem parar de fumar.

Mas acho que o que precisamos é ganhar mais comissões em 2009!

Para ajudar nossa reflexão, listei abaixo algumas “resoluções de ano-novo de vendas”

1. Meta é um sonho com data: oriente suas ações no tempo!
2. Minha Meta é minha meta: basear minhas decisões e ações em função dela! Não perder tempo com atividades que não levem à ela!
3. Tempo é dinheiro: comece já!
4. Ações sem estratégia são perda de tempo. Estratégia sem ações é um sonho.
5. Não estou sozinho: meus colegas de trabalho podem me apoiar com idéias e estratégias! Pesquise! Leia! Recomende este blog (ops!)!
6. Não me ater ao “não dá para fazer”: investir energia e reflexão em alternativas para conseguir!
7. Acreditar em 30% do que o Cliente disser e em 60% do que você conseguir comprovar. Deve existir uma lógica entre fatos e informações! A Venda só ocorre se você conseguir uma boa compreensão do cenário!
8. Um raio não cai no mesmo lugar duas vezes (a não ser que seja num pára-raio!): os Clientes não vão necessáriamente comprar através da mesma estratégia! Seja criativo!
9. Persistência, persistência, persistência: os negócios não acontecem sozinhos!
10. Aprenda com seus Erros (mas, principalmente, perceba quando está errando!)
11. Fale com o DECISOR. Ponto final.

Feliz 2009!

Pessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…)

Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos.

Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra.

Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos aprender e ensinar muita coisa.

“Querido Papai Noel,

No terceiro quarter deste ano fiscal (eu sou um vendedor de multinacionais, Papai Noel, ou devo chamá-lo de Santa Claus???)  eu fui um vendedor muito bonzinho. Fiz todo o meu planejamento de vendas, montei meu pipeline, “quebrei o pau” com o staff de Marketing para encher os eventos de Clientes e distribuir muitos brindes extremamente úteis para eles (chaveirinhos, canetas descartáveis, mochilas, camisetas, etc, etc).

Também fiz exatamente o que os Clientes me pediam: dava descontos, entregava no prazo, mudava pedidos “on-the-fly” (apesar dos produtos estarem vindo dos EUA e Asia).

Mas aconteceu uma coisa estranha: não cumpri minhas metas! (E meu chefe não gostou nada mesmo, acho que pelos palavrões que ele falou na reunião de fechamento de quarter o senhor devia reconsiderar o presente de Natal dele…).

Daí, no quarto quarter (Abril-Junho), eu resolvi mudar: chega de ser bonzinho! Nada de bonés bonitinhos nem descontos! Se quiserem é como está na tabela e pronto. E fui pra luta.

Sabe, também não deu certo. Não cumpri minha metas novamente e meu chefe me ensinou mais alguns palavrões em inglês, além de mudar meu status para um tipo estranho que ele chamou de ‘probation’ (sei lá o que quer dizer isso – mas pela cara que os outros vendedores fizeram, não devia ser boa coisa não, eles me evitavam como se eu tivesse alguma doença contagiosa ou coisa que o valha).

Então achei que sozinho não daria para melhorar os resultados, e como meu chefe não estava indo muito com a minha cara nos últimos meses, pensei no senhor.

E como eu sou um cara proativo Santa Claus, eu estou escrevendo esta carta para o senhor em Agosto, porque quero  sair da tal lista de probation antes do final do ano.

Escrevi então esta lista de pedidos, por conta de ter sido um bom menino no primeiro semestre (apesar de ter sido mau vendedor):

- Um pipeline bem grandão, só de Clientes Qualificados, e que estejam com o pedido de compra aprovado pela matriz na mão, para pagamento antecipado…

- Um chefe mais compreensivo e que fale menos que 11 palavrões em cada 10 palavras (só quando eu não cumpro a meta…)

- Clientes simpáticos, que atendam o telefone toda vez que eu ligar e, se não estiverem, retornarem em no máximo 1 hora pedindo desculpas…

- Clientes que tenham a agenda aberta e livre só para me receber, bater papo e passar pedidos, e que não tenham nenhuma outra prioridade a não ser me atender…

- Clientes que só me liguem para passar pedidos e me convidarem para tomar uma (por conta deles, claro!!!)…

- Cientes que sejam os decisores das Vendas (e que não precisem de autorização superior, reuniões de conselho e outras baboseiras)…

- Bônus de vendas todos os anos, por quotas cumpridas ou não…

Bom, acho que é só por enquanto!

Foi ótimo negociar com você, Papai Noel! Volte sempre!

P.S.: Não precisa esperar até Dezembro para entregar o primeiro presente, tá?”

Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho.

Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”.

Na outra situação, você conseguiu “tirar aqueles três dias” de folga com o chefe, para descansar pescando em Minas Gerais. Qualquer caminho serve? Claro que não!!!! Tem que ser o mais curto e rápido possível, para que você aproveite melhor a folga!

O raciocínio para concluir rápidamente a venda é o mesmo: temos que pensar como os “três dias de folga”!

Na realidade, a palavra mais correta para definir este processo é objetividade.

Se temos uma meta a cumprir, temos que definir e executar nossas atividades a partir do objetivo definido ($$$ até data X).

Se temos que conseguir 1 milhão em vendas em seis meses, e temos possibilidades de negócios de 1 milhão em 100 Clientes com ciclo de vendas de 3 meses estamos bem, certo?

Santo erro Robin !!! Claro que não!!! Estamos é fritos!!!

Este é um raciocínio muito comum, mas vamos analisar o que tem de errado:

• Ciclo de vendas de três meses não significa que TODOS os Clientes vão começar a comprar no T0 (primeiro dia dos seis meses…)
• 1 Milhão em pipeline não significa 1 Milhão em Vendas: quem disse que 100% dos Clientes vai comprar???
• Cada Cliente tem um tempo para o processo de compra: 100 Clientes x 4 reuniões (estou sendo generoso…) são 400 visitas em 6 meses, que são 3 visitas por dia (considerando só os dias úteis), considerando ainda que você vai conseguir “casar” a sua agenda com a do Cliente. Possibilidade disto ocorrer = construir uma ponte ligando a Europa aos EUA em 10 minutos (quer com duas ou três pistas?)

Logo, para chegar aos nossos objetivos (que são maiores que concluir apenas uma venda), precisamos lançar mão de uma análise mais profunda.

Daí começamos a assumir o controle do timing de vendas (vejam posts anteriores – Quem está no Controle)

O  entendimento do processo de Maturação da Venda é crucial no nosso planejamento, ou vamos errar muito nossas ações.

Este será o assunto de nossa próxima série de posts, Batman!

Kapow!