O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça…
Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna).
Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que o vendedor começa a atender alguns Clientes e começa a se relacionar com eles, o pânico de falar com desconhecidos(mais comum nos vendedores, acreditem) faz com que, instintivamente, o vendedor não procure mais prospects (é mais fácil falar com alguém pela segunda vez do que pela primeira – lembram-se da primeira namorada?)
Qual o resultado do pecado: Pânico de final de trimestre, palavras não-amorosas do Diretor Comercial, etc, etc, etc
Como evitar cair em tentação: Ter um processo de geração de leads adequado, para que os prospects sejam contactados e entrem em seu pipeline de forma natural e contínua (inclusive forçando o vendedor a fazer novos contatos…)
Na próxima semana falaremos de mais um pecado.
Aloha!
