Wishful Thinking – Otimismo nas Vendas

Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira!

Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio.

Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio!

Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não otimistas!).

Vamos fazer uma análise daqueles COMOS do post retrasado:

• Como vou abordar o Cliente?
• De forma objetiva: ninguém está ali para tomar cafezinhos. Ele está com um problema a ser resolvido e você com uma venda a ser concretizada (favor não confundir OBJETIVIDADE com GROSSERIA…)

• Como vou comunicar as informações NECESSÁRIAS ao Cliente?
• Identificando previamente o que o Cliente valoriza para tomar a decisão. Se é preço, precisamos ajustá-lo. Se é tempo, devemos nos certificar que temos o prazo correto, se é qualidade, etc,etc,etc. E, novamente, OBJETIVIDADE na comunicação.

• Como vou chegar às outras pessoas DECISORAS do Processo? Este interlocutor pode me ajudar?
• Se você foi objetivo e comunicou as informações importantes como no passo anterior, o Cliente normalmente detalha um pouco mais como é o processo de decisão. Pergunte pelos nomes, cargos e áreas e se ofereça para fornecer mais informações se necessário.

• Como vou avançar no processo de Vendas?
• Inicialmente você deve determinar sua posição atual para saber se está avançando ou retrocedendo. Você já passou pela avaliação técnica? Você já superou a maioria das objeções de compra do Cliente? O Cliente já falou com quem você está concorrendo? Não? Beeep! Volta para a casa zero!

• Como descubro quais os PONTOS CRÍTICOS que preciso superar?
• PERGUNTE! Pergunte ao Cliente, pergunte à secretária, pergunte ao Google, pergunte a funcionários do Cliente. Mas NÃO tente adivinhar ou SUPOR. Este é o erro fatal de vendedores novatos.

• Como posso ENCURTAR o processo de vendas?
• As respostas anteriores somadas

• Como posso fazer com que o Cliente DESCONSIDERE as propostas de meus concorrentes?
• Não ser ANTI-ÉTICO é a primeira regra. Não adianta falar mal dos Concorrentes. Mas se você sabe de algum problema com algum Cliente deles que seja prejudicial para o seu, sugira que seu Cliente ligue para o outro. Feedbacks de Clientes insatisfeitos são mais efetivos do que qualquer fofoca(esta regra vale também para você, bem entendido!!!).

• Como descubro o ORÇAMENTO de meu Cliente? Por que não pergunto?
• Porque se você perguntar, ele NORMALMENTE não vai te dar a resposta exata. Lembre-se de que esta é uma negociação, não é um joguinho de buraco entre amigos. Mas você pode usar de expedientes de negociação importantes, tipo perguntar “O valor de minha proposta está uns 10% acima de seu orçamento, não está?” Diante de negativas, você pode subir ou diminuir a estimativa e perguntar novamente. O Cliente pode não dizer “sim”, mas pode dizer “próximo disso”. Já é uma pista.

• Como descubro o TIMING da compra?
• Obtenha detalhes do problema do Cliente. Se é crítico, se está relacionado a outros projetos da empresa que estão caminhando, se estão ligados a iniciativas de vendas ou marketing, etc.

Planejar também dói. Mas é a única maneira de obter resultados consistentes.

Bye bye por enquanto